2019年8月1日(木)

セミナー

営業マンのセルフブランディングVol.4~顧客志向ブランディングとは~

YELL~あなたへの応援歌2019 track8~

営業マンのセルフブランディングと題して3回、社会性、独自性、経済性を発揮すると綴らせていただきました。
さて『4回目どうしよう、もう終わっても良いじゃん!』なんて思ったのですが、それでは『スゴい薄っぺらいなぁ・・・』と思いつつ、実はブランディングこそ次に続くマーケティングの出発点なんです!なので今回は総まとめをしつつ、まとまらなければ次回も続編と言うことで、ブランディングの雑感をもう少し?さらに現場感を持ちながら綴って行きます。

巷ではK生命の問題もあって、更に遡ればバレンタインデーショックもあってこと保険業界は混沌としています。
そして銀行をはじめとする金融機関の多くが経営的にも手数料商売をせざるを得ずに、生命保険を扱う、外貨を、株式を絡めて扱うことで顧客から苦情を受ける羽目になる。
が、実はそれはごくごく一部の話でもあり、またそれはそれは以前から同じことの繰り返し、ナンテ筆者は25年いた業界を冷静に見ています。

最初に言っておきます。
私は顧客の味方でもありますが、営業マンの味方でもあります。
『営業マンも勉強してないけど、お客さんも大概勉強不足です!って言ってますから』

そもそも顧客の金融機関に対する、特に保険業界に対する心象ってどうなんだろう。
イヤイヤ20年、30年、40年近く変わっていないんでは!?
かつてサラリーマン時代に『しつこい、わからない、もういらない』保険業界の三大がっかりと称してよく話をしていたモノです。

そうなんです!顧客にとって保険マンはしつこいと思われているんです!!
そうなんです!顧客にとって保険はよくわからないものなんです!!
そうなんです!顧客によって保険はもういらないと言ってしまいたいものなんです!!

ちょっとこの顧客の発する言葉の深層心理を紐解いてみませんか?
底にあなたの顧客志向ブランディングが成り立ちませんかね!?

さて早速、1つ目のがっかりポイント、“しつこい”と思われる理由、胸に手を当て、日頃の行動を振り返ってみましょう。
何となくしつこくなる理由、ありますよね?
もちろん皆さんではないものの、成績に追われる、生活に追われる、ライフワークでなくライスワーク?顧客の思いと裏腹によくよく話も聞かずにパンフレット販売をする。
そのパンフレットの言葉や表現、お客様解ってると思いますか??
契約してもらうまではホント一生懸命来られて顔を見るけど、契約終わってからは全然見ないし・・・。イヤイヤよくもここまで扱き下ろされるもんだと(苦笑)

でもここにブランディング、その先のマーケティング的にも妙味がありませんか。

今、語っている言葉、私が以前からずっと顧客向け代理店向けに話している言葉です。
自分で自分の業界を卑下する、顧客にとっては爽快な、そして自分を理解していると思っていただけるきっかけになりませんか?
「そうそう、そうなんだよ!ウチに来る営業マンまさにそんな感じ」

しつこく見せないブランディングができればそれは差別化図れますよね!?
ここで使う手法はまさにギャップを演出すること。
「少しでもNOがあるならばお断りいただいても構いません」
「私も商品の一つですので全てにおいてご納得いただいた時にはご契約ください」
断られる営業マンから断る営業マンへ、保険業界=自ら断ること、恐らく多くのお客様がギャップを感じるとするならば、それは市場の心象を逆手に取る立派な営業手法です。
『でも全然余裕なんて無かったんですよ当時。(苦笑)』

事実、私はサラリーマン時代に代理店さんと同行をして、「この商品はもっと他社に良い商品があるから弊社のはオススメしませんよ!」お断りして営業に臨んだことがあります。
代理店さんからは「恥をかかなくて良かった、ありがとう!」と感謝をされました。
それからと言うものの、この代理店さんとは更に強固な信頼関係を築き沢山契約をご紹介頂きました。

お客様は予想以上に営業マンそのものを観察して、評価しています。
そして認められなければ離れて行く、場合によってはただ契約を解約するだけで何も言わずに離れて行く。文句を言ってくれるお客様はむしろ有り難いもの、金言を添えて離れて行くのですから。

さて、2つ目のがっかりポイント、生命保険は“よくわからない”と言われもします。
よくわからない理由、私は2つあると思っています。
ひとつはわかろうとしない、それは前述のしつこさから来る耳が塞がっている状態にあるのではないかと思いませんか!?
耳を空けて頂ける作業が絶対的に不可欠なんです!!そこにヒントが。

解らない理由その2、お客様にとっては本当に複雑怪奇に見えてしまうものであること、確かに40社以上の会社があってそれぞれに商品が沢山あって、ペットネームがあって、お客様には本当に理解しがたいと思いますよね!?

私はこのようによく話していました。
「お客様は生命保険販売の資格を持っているわけでもないし、それは当然売り手とは知識量が違います!違って当然です!!さらに販売もしているわけでもないし、なんか煙に巻かれている気分になりますよね!?」
顧客の志向に気づき、顧客と同意同調する、顧客の気持ちにより添う、そんな顧客志向ぶらんディングをすれば必然的に顧客との信頼も生まれませんか!?

「最近金融商品は複雑ですからね!?私も保険業界に入ったとき全く理解に苦しみました。よかったら一緒に勉強しませんか?私、全然時間取れますから、社長のお仲間も呼んで頂いて一緒に勉強していきましょう。保険だけでなく、金融全般でも何でも良いです!私がお役に立てるならばいくらでもご協力します!イヤぜひさせてください!!」
先生になること、売るのではなく、お教えすると言うポジションでブランディングを図ること。

こんな考えをとある代理店さんに相談したところ、経営者向けの勉強会、同じ参加メンバーへ行う勉強会を全6回開催頂きました。
それは保険だけでなく、金融商品への向き合い方から、中小企業が抱える経営課題に至るまで一生懸命準備し、勉強してきました。
今、私がこうして仕事が出来るのはこの経験があるからだと思います。

『売るために行うのではなく、お客様にただただご理解頂くために行う』
その姿勢は必ず話し方や接し方、話す内容にまで浸透し、この結果自ずと相談を頂いて、【あなたから入りたい現象】を産み出すのです。
お客様にとってみれば金融機関の営業マンとは一線を画す【よき相談相手】になれるのです。

私はいつもこうありたいとお客様と接しています。
【あなたのたった一人の心の社外取締役】なること、なりたい、なる努力をする。
「杉山さん、いったいどこで儲けるの?」
「安心してください、お客様はきっと見てくれていますから、答えは絶対出ます。ありがとうの証、それが成果、売上、利益であればそれは最高です!ありがとうのためにいつも試行錯誤するそれが私のミッションです。」なんて語っています。

もうずいぶん長いので最後に3つ目のがっかりポイント、“もういらない”を紐解きましょう。

もういらない、これは私が講師をしている時に参加者の方から言われた言葉です。
理由は2つあると思いました、ひとつは『格好良いこと沢山言ってもあなた結局売るんでしょ!?』このようなお客様は深追いしない、そう決めてました(笑)
だからその答えを頂いた時は「そうですか、そうですよね!?」とやり過ごした記憶があります。でも、その後私はその経験を武器にしました。
『確かに入ってるよなぁ、自分の意思と反してお付き合いも多々考えながら、でもそれって保険の役目果たすのかなぁ、ひょっとしてそれは確かに保険料を沢山払っている=保険金も万全、そんなことはないはず、だって生命保険ってお客様にはそれ以上でないかも!?』

私はある時から使命感に目覚めました。
『中小企業を保険金不足から救う、そのためには生命保険を保険料で考えないで保険金で考えること、それを中小企業経営者に伝え歩くこと』
声高らかに宣言していつもセミナー講師を務め、その下りは私が社長をした保険代理店のミッションに掲げることになりました。

さて、今や生保も受難の時代かもしれません、が、果たしてそう言えるでしょうか。
保険が保険として売られていないからこそ保険金は絶対不足しているような気がしてなりません。
免許を返上してこれ以上は行き過ぎなのでこれぐらいで止めておきますが、生命保険の募集人は保険金を確実に届けること、そしてその対価、メンテナンスをするために手数料を預かっていること。
『ところでこの保険、何のために生命保険に加入されているのですか』
これは私が既契約の保険証券を拝見した時に必ずターニングポイントにしていたフレーズ。
必ずと言って良いほど、顧客の意向とミスマッチをしている、その時は良かったけれど今は全く整合性がとれていない、ここに気づいたときにお客様は考え、そして動くのです。

「ところであなたはなぜ保険業界に身を置いているのですか」
これに思い馳せる、そんな回にして頂けたら最高嬉しいです!!
さて、ブランディングだかマーケティングだか全くわからない回になってしまいました(汗)
ま、columnとは言いたいことを思う存分語る場所と言うことで今日はご勘弁ください(_ _)

~つづく~