2019年7月1日(月)

コラム

営業マンのセルフブランディングVol.3~自分の“らしさ”を存分に発揮する③経済性を発揮するとは~

YELL~あなたへの応援歌2019 track7~

梅雨の湿気が大嫌いな私、営業で歩き回るイコール汗まみれになる(泣)
この時季はハンカチをタオル地に切り替えて1日5アポ目指して奮闘中です。
梅雨は湿気とともに暑かったり、寒かったり、体調も崩しやすい時季です。
営業マンの皆さん、どうぞ体調管理にお気を付けくださいませ。

ブランディング講座も3回目となりました。
社会性~独自性へと話を進めてきましたが、いよいよ3回目、経済性を発揮するです!
経済性を発揮するとはすなわち『成果』を発揮すること。
成果ってどうやって発揮できるの?
それは社会性と独自性を発揮できた証、なので経済性は最後の力です。

でも世の中どうでしょうか、本当にそうなっているのでしょうか…。

つい先日メガバンクを筆頭に個人ノルマを廃止すると言うニュースがありましたね!
ノルマ=成果の顕著な現れ、成果の指標そのものですから、銀行さんの最近の苦慮が頭に浮かびます。
銀行の収益、これだけの低金利が続くと利ザヤが稼げない、また貸し出したい先は自己資金が潤沢で全くニーズがない、方や借りたい先は財務健全性や収益成長性も乏しかったりして、場合によっては貸倒引当を積まなくてはならず、まさに八方塞がりの状態。
で、どこに向かったか、みなさんが想像するとおりの生命保険や投資信託を中心とした手数料ビジネスに走らざるを得ない、外貨建て商品の苦情が増加して金融庁が銀行を指導したと言うニュースも記憶に新しいところです。

これから先この話を続けるとなにか評論家めいて、私らしくないのでこの辺で終わりにしたいと思います。
むしろ、私はとても辛辣な意見を持っています。
『お客さんも勉強が足りない!』
『もっとお客さんに勉強をする場所を提供してこそ金融機関の役割を果たせているのではないか』と思います。

経済性の根本、最初に果たすべき社会性ってこんなところではないですか!!??
そもそも金融機関に勤める社員はお金の教養があって当然、販売のために資格を取得して、その販売のために毎日情報を得る、勉強を欠かさない、そして知識を知恵にすべく提案を続けているのです。
方やお客様はどうでしょう。
資格を取得しているわけでもなく、販売をするわけでもなく、知恵に変えるべく提案をするわけでもなく、どう考えても不均衡です。
その不均衡さを埋めるべく金融機関が努力をしているのか、またお客様も自分で自分を守る、いや資産を増やすべく攻めるため勉強する時間を作っているのか。
あ、また始めてしまいました(汗)もう本当に止めておきます。

冒頭に戻ります。
経済性を発揮する、それはすなわち、成果、自己の利潤利益です。
どのように利益利潤を得るのか、それは社会性を発揮し、独自性を発揮することにあります。
社会性とは企業理念を果たす、世の中へのミッション(使命)を果たすことです。
またミッションを果たすためには明確な視点や方向性(ビジョン)が必要で、どのような姿があるべき姿かを打ち出します。そしてそのビジョンを果たすためにはバリュー(顧客への価値提供)を産み出すことが不可欠で、このバリューは私にとってはお客様への約束事、プリンシパルやポリシーだと考えています。

これが私のミッション・ビジョン・バリューそしてストラテジーの俯瞰図です。
ここでみなさんにお尋ねします。
「自分の会社の、ミッション・ビジョン・バリューを口ずさむことが出来ますか?」
会社の規模や従業員数は関係ないと思います!
社内の人が口ずさめるのはもちろん、社外のステークスホルダー、もちろん取引先やお客様含めその会社を支える多くの人がこのミッション・ビジョン・バリューを見聞きして、「あなたの会社はその通りだね!」とマーケットに頷いてもらってこそこの経済性は発揮できているのだと思います。
と言うことは、社会への役目を果たすからこそ、お客様はその会社の商品を購買することにならないでしょうか。

私はビジネスパートナー、周囲の人にこのミッション・ビジョン・バリューを「杉山らしいね!」「仕事ぶりがそのとおりだね!」と言っていただけます。
私にとっては最高の賛辞、この上ない至福の喜びです。
社員が会社への愛情を持つ、それは報酬や待遇ではなく、お客様に会社そのものを認められること、こんなことも喜びとなり、働く動機となって、また利益利潤を生み出す好循環になるのではないでしょうか。

さてミッション・ビジョン・バリュー、3つの企業の砦があって初めて【戦略(ストラテジー)】の存在があろうかと思います。
戦略は時流によって変わることもありますが、事業の根幹を支える線路、航路のようなものなのでそんなに大きく変更はないと考えます。
当然ながら事業の見直しや新規事業進出の際には改めるものであろうと考えます。

経済性を発揮するためにはこの戦略もとても重要で、この戦略にこそ2番目の独自性が活かされるのだと考えています。
社会性も独自性の表れ、中小企業においては経営者の生き様や価値観そのものの言語化ですが、この戦略も経営者のそして会社の尖った部分、独自性が産み出すものではないでしょうか。

この6月まで主催で保険募集人の皆さんに2つのビジネススクールを運営してきました。
知識<スキル<品格と言うコンセプトの元に、何を伝えてきたか!?
まさにこのミッション・ビジョン・バリューの構築、そこから生まれる戦略、それを一人一人が発表してもらうのが最終回のテーマでした。
で、なにをしてもらったか!?

【自己対峙】し【自己の棚卸し】をして【自己理解】を深めること。

これがなかなか難しいのです。
日々何となく仕事をしている、日々自分を見つめることなく、場合によっては自分に蓋をする、ダメな自分を見ようとしない、格好をつける、回りの評価だけを気にする。

塾生ももがき苦しみ、でも最終回は胸を張って清々しく、また自分の言葉で威風堂々とミッション・ビジョン・バリュー、そして戦略を語っていました。
私はこう伝えました、「これから大切にこのミッション・ビジョン・バリューを育ててください、育ててこそ価値があるのです、愛情がわき出すのです、結果に繋がるのです!」と。

彼らが立てたその戦略、それこそが自分を見つめ自分の強みを理解した上でどこで勝負するのか、まさにマーケティングにおける【セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニング】の3つこそ独自性を活用した戦略そのものです。
具体的にはどこで戦うのかの市場を明確化し、どれにするのかターゲットを選定し、誰とも被らない唯一無二の居場所を見つけること、競争すらすることのないブルーオーシャンを泳ぐこともこれならば可能です。

資金繰りの悪い企業、赤字の企業を救いたい!かつてこんなことを言っていた私。
そのために『棚卸資産と、売上債権が大きな流動資産が崩壊している会社や税引き前当時利益が出ている会社でなく純粋に営業赤字の会社を探してください』と会計事務所さんに伝え歩いていました。
美容院に特化する保険代理店、事業承継でも不動産に特化する会計事務所、一部上場企業のオーナーの相続対策に特化する保険代理店、廃業を支援する会計事務所もあります。

ミッション・ビジョン・バリューに紐付いた戦略を企てる、ここはしっかり時間をかけて行いたいものですね!だってそれは経済性、利益利潤を得る源に他ならないのですから。

イヤイヤだいぶ長くなりましたが、もう少し。
最後に経済性を発揮するために欠かせないのが【戦術(具体的なアクションプラン)】です。絵に描いた餅では全く創った意味が無い、飾り物そのものです。
この愛情込めて創ったミッション・ビジョン・バリュー、戦略を機能させるためには動くこと、そのもののです。それも闇雲に動くのではなく、計画的に動くのです。

私は毎月予実計画を立てた上で、その予実計画のためのアクションプラン、いわゆるTODOリストを前月末には策定します。
毎日、毎週、毎月のようにそれを睨み付けて採点をしています。
私はスケジュールはGoggleで管理しています。
それ以外に手帳を持っていますが、実はこれが予実管理帳なのです。
さすがにここにコピペすることはできませんが、たまにその話題になり手帳を見せると驚かれます。「すごい!これで出版できるんじゃ!?」最近まんざらでもない気分です。

管理と聞くとすごく堅苦しく、息苦しくなります。
そもそも管理って何のため?誰のため?って考えてみましょう。
それは自分の夢を果たすため、自分のために他ならないのです。
自分のためだと思ったらやりませんか???
楽しんで出来るように創意工夫してみてはいかがですか。

よくこんな話をします。
「目の前の人の喜ぶ顔が見たいだけ、喜んだ顔にはありがとうがあって、ありがとうの証にはちゃんと果実(報酬)が付いてくる、決して順番を間違ってはいけない、だから私はあなたの幸せが私の喜びなんです!」ってね!

さて最後に先日の研修での挨拶文でこの回を締めくくります。

~私の創業における使命は『保険業界への恩返し』です。
25余年外資系生命保険会社に籍を置き一生懸命社会的地位の向上に努めたつもりですが、まだまだ力及ばずと感じています。
生命保険業界、そして大きな枠での金融業界は未だ顧客置き去りの数量目標経営です。
目標を叶えたいのならばまずはしっかりと自身が保険を扱う意義を考え、そしてあくまで顧客の夢を叶えることを第一義とする価値目的経営に変えて欲しい、そう願ってやみません。
中小企業経営は未だ足下が脆弱です。
経営が揺るぐ原因に我々の責任もある、そう自負してお客様と向き合って、その結果、経営の羅針盤にまで地位が確立できたときには自ずと保険業界の社会的地位の向上を果たすことでしょう。~

~つづく~