2019年6月1日(土)

コラム

営業マンのセルフブランディングVol.2~自分の“らしさ”を存分に発揮する②独自性とは何か~

YELL~あなたへの応援歌2019 track6~

今日は5月25日、35度に迫る気温に日本は春が短いなと感じる杉山です。
これから梅雨、夏と暑い日が続きますので営業マンの皆さん、暑さに負けないメンタルとフィジカルをどうぞ鍛えて準備をしておいてくださいね!

さて1ヶ月ぶりのコラムは先月から始めた営業マンのブランディング講座の2回目、今日は社会性の次に大切な【独自性】とは何かを綴って行きます!

実は私、この4月から資格の学校TACさんの子会社であるプロフェッションネットワークさんが運営するプロフェッションジャーナル(PJ)に連載を始めました。
ズバリ『令和時代の幕開けに思い馳せる会計事務所経営』と称した月イチ連載です。
ブランディング~マーケティング~リーダー論~採用戦略~組織戦略~評価戦略に至るまで、外から見た会計業界の津々浦々を思うがままに書かせていただいています。

一介の営業マンもブランディング次第では新たなマーケティングの道が開けてきますよ♬
そうなんです!セルフブランディングが出来れば独自性のあるマーケティング戦略が打ち出せるのです。
なので大切な最初の一歩は『自分の棚卸し』なのです。
保険会社の営業マンが会計事務所の経営について語ることが出来るなんて(驚)
業界の垣根を越えて仕事をしていくなら商材が何であっても売れる営業マンに!!
『壺も布団も車も保険も売れる』そんな営業マン目指してくださいね。

自分の棚卸し、これが際立つ部分がこの独自性です。
独自性が誰よりもキラリと光るから差別化の道を進むことが出来るのです。
差別化が図れれば、実は競合など気に止めることもなく市場とだけ勝負していけるのです。
だって独自性とはすなわち【〇〇においてはNO1】を発揮することですから。

また、独自性とはマーケティング業界などでは略して【USP(ユニークセリングポイント)】と言われています。
すなわち他に類を見ない独特なあなたのセールスポイントです!

さてあなたが他の人を凌駕できる独特な個性はどこですか。
個性と聞くと長所や良い部分と思われるかも知れませんが、セールスにおける独自性とは顧客の購買要因になり得る強みとなります。
『あなたが〇〇だから、買うことを決めました!』と言うことです。

さて、あなたの独自性=USP=強み、100個上げられますか?
え?100個??イヤイヤ別に1000個でも10000個でもいいんです!!
まずはどんどん挙げてみてください。
挙げた最後に顧客の購買動機になるモノを取捨選択する、まずは余り考えずにどんどん出していくことが最大のコツです。
直感的に、躊躇せずに、思うがまま、あるがままにどんどん挙げていくこと。
もし詰まったら誰かに聞いてください!むしろ誰かに聞くことをオススメします。
自分の周りにいる嫁、彼女、同僚、お客様・・・。
そうそう!お客様が一番あなたのUSPを理解しているはずです。
だって現に商品を購入した人なのですから。

私はかつてこんなことを聞いて歩いていました。
「どうしてウチに代理店登録いただいたのですか?」
「御社の商品と手数料だよ!」こんな答えだったら「ありがとうございます!!」と笑顔満点で御礼をしてください。
でも「そりゃお前だからだよ!」って言われたときには、「ありがとうございます!嬉しいです!!でも具体的にどんなところがお気に召していただけたのですか?率直に教えてください」なんて切り出して繋いでください。

どの会社の担当者より知識が豊富、どの会社の担当者よりスピード感がある、どの会社の担当者より格好良い、どの会社の担当者より素直、どの会社の担当者より礼儀正しい、どの会社の担当者より酒が飲める・・・。

私は実は独立するときにはこの自分の強みを知るためにたくさんの人に聞いて歩きました。
「杉山のどこが強いところだと思いますか??」
「それは営業力だろ!!」
「営業力だと漠然としてるのでもう一声、どこですか??」
「喰いつくね(苦笑)、そうだな、新規開拓への執着心と行動力、これには一目置くかな」
で、決めたんです!営業力を、新規開拓力を存分に発揮できる仕事をしようと。

「もうちょっと聞いて良いですか?他にはあります??」
「まだまだ折れないね(苦汗)そうだなぁ、あんまり既成概念に囚われない独創性はあなたの魅力じゃない!!??だって突拍子もない逆張りガンガン打ってくるからね」
「ですよね(笑)変わってますからね、でも私はお客様思考ですから(笑)」
って決めたんです!新規開拓に付随するマーケティング戦略の支援をする仕事をしようと。

「まだ時間あります?ダメならまた今晩、酒でも飲みながらどうです??」
「さすが解ってるね(笑)場所変えよう!そんな空気を読める感じ?なんか抜群の距離感なんだよね!つかず離れず、背中押したり、先回りしたり、以外と話聞いてたりするし、まぁあなたは人たらしだからね(苦笑)」
「お、ありがとうございます!最後のお言葉頂戴してそれを肴に一杯お願いします!!」

営業、特に新規開拓に特化して自分の属人的スキルを武器に支援する仕事をしよう。
50歳即戦力営業マンとして、なるべくコストを考慮して、そうだなぁ、新卒の給与と比較するぐらいが適正価格かなぁ、社員採用すれば法定福利費も必要になるし、外注営業マンなんてどうだろう???販路開拓のブラックジャックなんて良いんじゃない!!??

これが弊社アーヌエヌエ誕生秘話です。

独自性を最大限に発揮してその独自性が顧客の購買動機に繋がること、属人的だからこそロールモデルが作り難い、参入障壁の高い、ポジショニングを得れるマーケティングに繋がりました。

ブランディング、すなわち独自性が発揮できることでマーケティングのセグメンテーション、ターゲッティング、ポジショニングを作ることが出来るのです。

私は独自性のもう一つに25年の外資系生保勤務があります。
更にその会社は独自性のある中小企業に特化した生命保険販売をする会社、その会社において教育部長を経験することが出来た。
これもUSPのひとつです。
「杉山さんに培ったノウハウを存分に教えて欲しい」
これでお仕事を頂けるのもUSPを理解ししっかり打ち出して言えるからだと思います。

さらに25年のキャリアの中で会計事務所の皆さんに大変お世話になりました。
寄り添って一緒にいることで多くの学びがありました。
サラリーマン当時は生命保険分野でだけの繋がりであったかも知れません。
でも当時から、会計事務所に強くなることで生命保険が売れるはず、そう思っていたので事務所経営にアンテナ高く貼って会計事務所の課題をしっかり把握する、出来うるならばその課題解決に協力していく、そんな思考行動があったからこそ、先生方にも受け入れていただき今ではこんな相談を受けます。
「杉山さん、ウチの事務所はどの方向に向かっていったら良いと思う?」
会計事務所の経営を支援することで中小企業の応援が出来ればこれは生命保険を販売する以上に価値のあることになるんじゃないかな!?と考えました。

自分の培った人生を棚卸しする、どんな方々とつきあい、どんな向き合い方をし、どのような仕事をしてきて、どこを評価してもらえたのか、自分の棚卸しこそブランディングの独自性を掴む、そのものだと思います。

そう言えば私の主催する【浜松町ビジネススクール】では私が厳選した募集人さんに講師として登壇して頂いていますが、皆さんが声を揃えて言う「研修資料を作るのに自分の棚卸しが出来て良かった」のフレーズに棚卸しの重要性とデキる人の特性が垣間見れますね!

独自性=USP=強み。
強みなんてない、そんな人がたまにいます。
それは過去の辛い経験が自分に蓋をしていたり、素直に向き合えてなかったり、あくまで理想を掲げることで本当の自分を見失ってたり。
辛い経験、誰もしたことのない経験は裏を返せばその人しか知らない強みなのです。
素直になれない自分、どこか過去に人間関係で傷ついて自分らしさを出し切れていない自分、そのものに気づかなければ棚卸しは出来ません。
〇〇であるべきだと〇〇でなければならないはエゴの独自性となり、顧客の購買要因ではないかも知れません。

つい先日とある生命保険会社で研修をしました。
募集人さん向けに経営者のアンケートを活用して研修会を実施しました。
なぜなら顧客を理解することがマーケティングにはとても重要だからです。
その中で独創力というページがありました。
好業績の企業の多くは独自性を発揮している、中でも高付加価値化と商品開発力がカギなのだそうです。
まさに今回のテーマである独自性は独創力でもあります。
「頭が固いから独創的な思考など出来ない」
真っ向から考えない、そんなネガティブな答えを出す人がいたらこう言いたいと思います!

独創力を身につける最初の一歩はいつもお客様の悩みや課題に目を向けることからスタートすること、その中で自分にしか気づかない、解決できないようなポイントを見いだすこと。
独自性を見いだすには自分を知ることに他ならない、自分と対峙することを恐れなければきっと強みが見つかるはず。
誰にだって弱みもあれば強みもあります。
気がつかないだけで弱みが実は強みであることもあります。
好きこそモノの上手なれ、あなたの趣味や興味関心の力は独自性の源そのものです。
嫌いなモノ、実は昔好きだったモノじゃなかったですか??
得意な物事、自分では気がついて無くても回りではスゴいって思っているモノ意外とたくさんあるんです!

みなさんが独自性を発揮することがこのモノ余りの時代、コト消費の時代には欠かせない最高の商品力になることをここに宣言して今日は終わります。

~つづく~