2019年5月1日(水)

コラム

営業マンのセルフブランディングVol.1~自分の“らしさ”を存分に発揮する①社会性とは何か~

YELL~あなたへの応援歌2019 track5~

さて5月1日令和元年の最初の日に奇しくもブランディングの第1話がスタートします。
それも何となく俯瞰的な大局的なお話でスタートです。
GW中にどうぞ自分自身を見つめる機会に、そしてGW後の活力にしてくださいね!

さて、みなさん、冒頭からブランドって聞くと思い出すのは何ですか?
シャネルにヴィトンにエルメスに、大概はそんな高級品をイメージしますよね!?
間違いなく他のモノとは違う、そんな存在感がこの名前にすら確実にあります。

そもそもブランドという言葉の語源は家畜として飼育している牛の自分所有と他人所有を区別するための焼印(burned)から生まれたとされています。

シャネルもヴィトンもエルメスも確実にあなたの気持ちに焼印してますね!?(笑)

そうなんです!今や営業マンにもこの焼印が必要なんです!!
焼印があるとどうなるのか?
前の事例のとおり、他と区別され選ばれるのです。

例えば保険会社は40社を超え、保険募集人は120万人を超えています。
あなたはそんな中の一人です。
保険会社でなくても自動車業界も飲食業界も不動産業界も皆々熾烈な争いです。
そんな中であなたが選ばれる存在になるために考えるべきがセルフブランディングです。

私がかつて勤めていた保険業界も保険会社間の競争の中にまた営業マン同士の競争も存在します。それだけでなく考えたら同じ支社内の営業マンですらライバルです。

会社そのもののブランドで選択される、商品スペックで選択される、ここは自分の影響を及ぼすにはそれ相応の地位やポジション、影響力がなければ変えることが難しい。
でもその商品をお届けする営業マンそのものの存在はある意味では自分次第で如何様にも優劣がつけられるはず、選ばれし営業マンは時には会社も商品も関係なく「あなただから」選ばれることも往々にしてあります。

まさにその選ばれる営業マンとして磨くものがブランド力そのものだと思います。
ブランド力を磨く、すなわちブランディングをどのように育んでいくのか。

ブランディングの最上位にあるもの、それは【社会性】です。
そしてその社会性こそ一番最初に考えるべき事柄です。
社会性とは前回メンタルトレーニングの最後に綴った『あなたの存在意義~なぜあなたは〇〇業界にいるのか?』『あなたはその〇〇業界でどのような貢献を社会に発揮できるのか』
これこそが社会性を発揮する、ブランディングの第一義的存在なのです。

私は鉄工所を営む父の死をきっかけに全く別人格になりました。
生命保険に対する考え方も、また命そのものに対する考え方も、そして中小企業経営に関する考え方も全く変わりました。

人の命の儚さ、その命が多くのステークスホルダーが存在することで、一人の父の死、一人の夫の死では済まされない。
取引先や従業員、従業員のその家族にまで多大な影響を及ぼしかねません。

「資金繰りが悪いから保険を解約する?赤字だから保険を解約する??
イヤイヤ違うでしょ!!??資金繰りが悪いからこそ保険を続ける、赤字だからこそ保険は止めてはいけないのです!
そんな時にどんな保険に入るのか、どんな対応すべきか、それは生命保険に携わる人たちならば必ずや知っていること、そしてそれを教えとくのが生命保険業界にいる人間の仕事。」

代理店さんにこの想いを伝え、そしてこの想いを中小企業に届けるために経営者向けのセミナーを開催して頂くことに情熱を燃やしました。
杉山家と同じ人たちを作ってはいけない、そんな気持ちで日々営業をしていました。

「あなたの話を聞いて初めて生命保険に入ろうと思った」
この言葉が私に自信を生み、奮い立たせてくれました。

「生命保険なんていらない」「生命保険なんてみんな一緒」「俺は死なない、死ぬわけない」
「たくさん入っているから大丈夫!だって10万円も払ってるんだよ!?」
「嫁さんに任せてるから、経理部長に任せてるから、俺の仕事じゃないし」

こんな言葉を聞く度に憂いすら覚えたのを記憶しています。
たった一人でも良い、経営者に万一があったことで会社を畳む、従業員を解雇する、取引先まで廃業する・・・こんなことがあってはならないのです。

ここまで一瞬でキーボードを叩けるぐらい、私にとっては中小企業と生命保険には強い信念があるのです。
これこそまさに私にとっては経験から来る価値観であり、それがなぜ生命保険業界に存在するのか」の意味でした。

気づきましたか?
ここから企業の理念は生まれるのです。
企業の理念は経営者(営業マン)の価値観そのもの、その価値観が社会性を発揮する言動ならばそれがブランディングなのです。
企業理念とは、すなわち経営者(営業マン)=あなたそのものの価値観の言語化なのです。

ブランディングのその①、社会性のその答えは「企業理念」です。
個人には関係ない?いや、私はサラリーマンの一営業マンの頃からこの言葉を発していました。

『私は生命保険を通じて中小企業の持続的成長に貢献する』
『生命保険の本質を伝え中小企業を保険金不足から救う、そのためには生命保険は保険料で考えない、保険金で考える、そのことを言い伝え歩く』

いつの日からか私には【事業保障の杉山】のイメージ、印象も定着していたと思います。
その印象が成果となって現れたときに、そのブランディングは成功したとも言えます。
このようにブランディングは最後には浸透した対価として自身に利潤が生まれなければならない、でもそれは決して利益が先であってはならないのです。
顧客第一主義と言って目先の利益売上を追っているようでは社会に背を向けている、ブランドを傷つけていると言っても過言ではありません。

このようにブランドとは育むものであり、その最初の一歩である企業理念(個人の価値観)においては育むためには言語化し、認知されるためには大いにどんな場面でも発信し、そしてその言語そのものの振る舞いを行ったことで社会は認め対価を払う。
これがブランディング成立のセオリーではないでしょうか。

とは言うものの、そもそも今や生きていくのに必死、給料をもらえるだけで十分、ただただ社内で評価されているだけで嬉しい、こんな人には人のため世のための社会性を発揮するにはほど遠い、そんな気もしますよね!?
そうなんです!
前にお話しした【マズローの欲求階層説】がこれに当てはまります。
(※初めて聞く方はぜひインターネットや私のコラムで調べてください)
『人にはそれぞれ満たされたい欲求があってその欲求を叶えた上でその上の階層の欲求を満たしたくなる』

確かに今食べたいだけ寝たいだけの劣悪な環境下にいれば、世のため人のためとは思えない、今給料をもらえる環境だけでありがたい、そんな人が自分の存在意義を問うて世のために社会貢献するとは考えが及ばない、そう思います。

乱暴かも知れませんが、自分を知ることで訴求する社会性も変わるはず。
次のステップはその自分を知る=独自性、自分の強み(弱み)、得意(不得意)、好き(嫌い)を棚卸しすることなのです。
また、自分の立ち位置次第ではその階層下の人たちには道標になれる存在、影響を及ぼせる存在価値が必ずあります。
そこはぜひ次回のお楽しみにして下さい!

さてブランディングの社会性の巻はエンディングに向かいたいと思います。

明日から使える社会性をツールとしたセールスコミュニケーション。
ロゴをテーマにしたアプローチをお話しします。

こんな私の営む零細会社にもロゴは存在します。
そしてそのロゴを補完すべくタグライン*やブランドメッセージ*も存在します。
名刺交換した際に、また改めて訪問した際でも良いです。
その相手、経営者に尋ねてみてください!

『このロゴってどんな意味があるのですか』

恐らく尋ねられた人は教えてくれるでしょう。
こと、経営者ならばそのロゴに馳せる思いは一入です。

「高校時代の友人がデザイナーで、彼に作ってもらってね!」
アーヌエヌエって社名がハワイの言葉で虹なんだよ!成長や成功の架け橋の様な存在、人と人を繋ぐ架け橋のような存在、あなた虹になりたいってね!」
「虹って言ったらハワイでしょ!?ラルクアンシェル(仏語の虹)なんて柄じゃないし(笑)」
「ロゴだけだと俺の思いが伝わらないからさ、このタグライン*でお客様と自分の立ち位置を表してあなたの夢のその先へ(beyond your dreams)ってしたんだ!」
「それでもまだ解らないだろうから研修資料にはブランドメッセージ*をロゴの下に添えて自分がどうありたいのか存在意義を言葉にしたんだよ、どう?すべてはあなたの笑顔のためにってさ、わかる?」

意外と社長は気持ちよく話してくれるものです(笑)
たくさんの企業理念に触れて自分自身の棚卸しに役立ててみてはいかがでしょう。

~つづく~