2019年4月1日(月)

コラム

営業マンのメンタルトレーニングVol.8 ~何のためにあなたは存在しているのか~

YELL~あなたへの応援歌2019 track4~

営業マンのメンタルトレーニング、今回で修了とさせていただきます。
実はこの後に共依存の話や心理的ゲームの話を書こうと思っていましたが、皆さんに発信することで気持ちよく前向きになってもらえるかなぁと疑問を持ちました。

そもそもこのコラムを始めた最大の理由は、私の経験を伝えることで元気と勇気を与えて、その気やる気になってもらうこと。
なのでそこからは少し外れるなぁと思いました。

興味ある方はインターネットで【共依存】【⑬の禁止令】【心理的ゲーム】とか引っ張ってみてください。
周囲にこんな人いるいる!そんな人への理解を深めて対処法を学んでみてください。

さてさて、私は今、保険募集人の方々の塾をやっています。
名前は浜松町ビジネススクール、オフィスのある浜松町を冠にして強い保険マンを育てる決意で開講しました。
そこではこんなコンセプトで展開をしています。

知識よりスキル、スキルより人格です。

この生命保険業界知識に頼りすぎる傾向が極めて強いと思っています。
もちろん知識は重要、でも勉強するだけでは消化しない、頭でっかちな保険マンを作るだけと思っています。
言わば知識への依存症なのかも知れませんね・・・
知識は最大の攻めではなく最大の防御、むしろ守りのために知識を使うのであって攻めに使うとただのナタになってしまってお客様の信頼を失いかねないと思っています。
顧客視点、それは顧客を理解すること!これぞ営業に一番大切な出発点です。
いつも私はドラッカー先生のこんな言葉を引用します。

『顧客や市場について、企業の人間が知っていると考えていることは、正しいことよりも間違っていることのほうが多い。
顧客と市場を知っているのはただ一人、顧客本人である。
したがって顧客に聞き、顧客を見、顧客の行動を理解して初めて、顧客とは誰であり、何を行い、いかに買い、いかに使い、何を期待し、何に価値を見いだしているかを知ることができる。』
顧客を理解する、それは顧客の抱えている【不】を知ることです。
不安、不満、不便、不信を理解して、安心、満足、便利、信頼に変えて差し上げること、
そのよりよい意思決定のお手伝いをして差し上げることが営業マンの仕事です。

そしてその後こう続きます。

『顧客が価値を認め購入するものは、
財やサービスそのものではない。
財やサービスが提供するもの、すなわち効用である。
加えて、顧客にとって価値あるものが何かは自明ではない。』

お腹が空いているから食事をする、食事をすることで(満腹感)を得る
海の見えるなかなか予約の取れないお洒落なレストランで食事をする、食事をすることで満足感を得るのではなく、海の見えるなかなか予約の取れないお洒落なレストランで、(癒やし)を得たいのか、それとも予約が取れないレストランで食べることで(優越感)に浸りたいのか。
感じる効用は顧客の価値観そのもので、十人十色違うもの。

その価値観を見いだす、その効用=何を得たいのかを考え抜いてそして提供することこそが営業の楽しさなのだと思います。

不を取り除いて差し上げれば、必ず「ありがとう」がついてくる。
ありがとうのために何が出来るのか試行錯誤する、それが仕事、営業マンの仕事ではないでしょうか。

ちなみに私の各社でお招き頂く研修では東京商工会議所の経営課題に関するアンケートを使用して、皆さんに読んでもらいます。(誰でもHPから取得可能です)
「これが経営者の悩み=不の部分です。」
「皆さん何かお手伝いできそうなことはないですか?」

「これ保険に繋がらないでしょう!!??」アウト👎じゃないですか?

「だってお客さんの悩みですよ?むしろヒントをもらってるじゃないですか!!??」
「これぞ会話を展開する材料、いろいろお客様のことを知る材料、不を解消するお手伝いができるチャンスじゃないですか!?」
ちなみに最新の経営課題に出てくる項目のハイライトは以下の通りです。

① 経営状況では黒字が6割
② 売上は増加するも量によるもので単価の上昇には至っていない
③ 人件費、採用費、教育費が膨らんでいるが、価格には反映できていない
④ 大企業との取引は手形が多く、回収サイトは91日から120日が最多ゾーン
⑤ 値下げ要求やファクタリング費用の増加、対価が正当でない商取引の存在
⑥ 設備投資には旺盛だが、補助金や優遇税制などの活用はまだごく一部
⑦ 生産性向上に向けた各種施策の内、販路開拓やリレーション強化に関わるものが多い
⑧ 設備投資、ITの活用、取引先の見直し・取引条件は効果が現れやすい
⑨ 今後取り組みたい施策の最多は、取引先の見直し取引条件の改善
⑩ 生産性を阻害しているのは人材不足が7割に迫る
⑪ ITの利活用について守りのITが多く攻めのIT活用は水準が未だ低い

これを読んでいるとワクワクします。
何か出来ることがないか、脳みそに汗かいて一生懸命考えます。

その結果、自分に出来るモノと商機(勝機)を選択し、ブランディング~採用~人事評価に至るまでの一連の経営課題の解決のために今年は立ち上がろうとなりました。
一番の課題である人材関連にフォーカスし悩む経営者の課題解決に臨もうと覚悟しました。
顧客視点に立ち、マーケティングをすると、いつ何時も枯渇することなく、明確な戦略が立ち、強い営業展開が出来るのです。

生命保険に関係ない?
イヤイヤ発想すれば幾らでも出てきますよ!?
コンディショニングマネジメントのコンサルタントさんと企業開拓する募集人さん、
経営者の代弁者として営業マン向けに売掛債権や在庫マネジメントを教える募集人さん
販路開拓や高付加価値を生み出すマーケティングを支援する募集人さん

お客様はその人そのものに価値を見いだせばむしろ手放したくなくなる!
本業に貢献できる募集人さんほど強い人はいない!
そう思います。

「中小企業の経営者が生命保険のことを考えるとすれば、それは365日のうち1日も満たない時間である」
「その商材が皆さんの商材であれば364日分の悩みにお応えすることで自ずと買って頂けるはず」ではないですか!!??
メンタルトレーニングの最終章、実は本来の力を発揮するためには揺るがない目標設定が重要だと伝えたかったのです。

何のためにあなたはお客様の前に存在していますか?

これがしっかり見いだせている人は自己肯定感も高く、承認欲求も他者承認欲求ではなく自己承認欲求が高い方が多い。

お客様のために諦めず、そしてぶれず、挫けない精神を持っている人、メンタルが安定している人こそ結果が伴う営業マンです。

外部環境に左右されない、むしろ外部環境は変えられないからこそ、味方につける努力をする営業マン、こう言う営業マンは商材全く関係ない、ツボも車も布団も保険も売れる営業マンです。

自分を理解する、自分の強み弱みを知り、独自性を発揮できるメンタル構造。
商機を逃さない、風を読める、今何をすべきか、顧客に合わせて考えられるメンタル構造。
こんな営業マンならばお客様はきっと離さない、例え転職して商材が変わろうとも『あなたから買いたい』そう言わしめる営業マンです。

何となく次回から何を語るんだろう杉山は?見えてきませんか。

営業マンのためのブランディング講座、これをしばらく展開していきたいと思います。
自分のブランド力を理解することでメンタルが安定します。
ブランドとは何のためにあなたが顧客の前に存在しているのか、あなたが独自性、すなわち、“らしさ”を存分に発揮してこそ成果に繋がるのです。

ブランディングが出来ているからこそどこに進むべきかのマーケティングが思考できます。
自分の強みと市場の機会をかけ算する、差別化戦略こそマーケティングの極みです。

今まさに保険業界も自分のブランド力を立ち止まって考える時、何がお客様に出来るのか強みと機会を考察するときです。
全損がないから養老?イヤイヤそれでは胆略過ぎやしませんか。
お客様を知り、自分を知り、そして新たな挑戦を是が非でもしてくださいね!
そんな営業マンをお客様は待っていると思います。

~完~