2019年3月1日(金)

コラム

営業マンのメンタルトレーニングVol.7 ~自分の殻から一歩外に出てみよう!~

YELL~あなたへの応援歌2019 track3~

3月と聞くと春間近?イヤもう春!?って高揚感ありますね!
でも只今書き起こしているのは2月17日、まだまだ風が冷たく春まだ遠い感じです。
皆さんにお読みいただく頃は幾分暖かくなり、そして残念ながら私も含め多くの人々が鼻水啜りまくりでしょう。花粉症になると外に出るのは辛いことですが、思考の枠からは是非一歩外に出てみて下さい。

思考の枠、すなわちいわゆる固定概念を指します。

『〇〇であるべきだ!』
『〇〇しなければならない!』
『〇〇で当然、●●が当たり前』

皆さん日頃の生活で思い当たることありませんか??

上手くいっている時には全く気にならないこの固定概念も、コトが悪く進んでいる、調子が上がらない、そんな時にはこの【思考の枠(固定概念)】が阻害をしていることが多々あります。

営業マンを例に挙げてみましょう。
今思い出してみれば、私も若い時にもそんな状況に陥ったことがありました。
今となってみれば、メンタル(感情)のルール(取扱説明書)を理解していることでずいぶん違っただろうにと感じます。

前々年に営業マンで全国第2位、前年営業マンで全国10位、そんな充実した成果+嬉しいという感情をたっぷり味わった2年間。
ところがその年は同じように仕事をしていても全く数字が奮わない、上司も『どうしたんだ!』と言わんばかり心配してくれたのを思い出します。
とてもよく覚えている最大の理由は私が父を亡くした年、1999年の出来事だったからです。
周りは父を亡くして精神的にも落ち込んでいて仕事に身が入らないのだろうと思っていたかも知れません。
実は全然そんなマインドではありませんでした。
むしろ父が亡くなり、母を支えなければならない環境で、もっと頑張らなきゃと本当に思っていました。

ここにいみじくも「~ねばならない」が出て来ましたね!
まだ32歳だった私にとってみたら与えられた環境が重かったのかも知れません。
結婚もまだまだ、全く遊び呆けていて未熟だった私がなんとなく一家の主?
そんな精神的なプレッシャーも感じていたのかも知れません。

でも本当の思考の枠はこの話ではありません。
一生懸命に2年間と同じように代理店さんにもコミュニケーションがとれていて全く表面上は問題ないはずでした。
でも、全く結果がついてこない。
そんな私がこの環境を打破すべくどんな行動をしたか?

最近【it’s OLD営業】と称してヒラメ筋を見せつける照英のコマーシャルを山手線とかのコマーシャルビジョンで見ませんか?(地方の方はわからない話ですみません(_ _))
その世代ですからそんな感じで思考、行動していました。
『絶対に訪問数が足りないんだ!もっと代理店さん回らなくてはならない』
『案件に近い話全然していないかも!?もっと貪欲に突っ込んで話をするべきだ』
『昼はもちろん、福島の代理店さんとはむしろ夜も付き合って当然、どんどん泊まろう』

必死に1件でも多く回り、普段くだらない会話で終わってしまうこともある代理店さんに空気を読まずに食らいつく場面も、出張をどんどん入れて毎晩のように深酒をしていたような・・・。
でも何も変わらなかった。
それどころか恐らく数字欲しさが手に取るようにわかった代理店さんとアポが取れなくなり、そして若いのにカラダは生活習慣で蝕まれていく。
実はその年に営業成績でなく健康診断でとてつもない数字を叩き出したのです(苦笑)
今となってみれば突然死んでもおかしくない数字でした(トホホ)

今思い出してみると、いわゆる空回りってやつですかね。
ストレスはおろか、問題解決をするための思考が完全停止している状態。
自身で選択肢を削除して、選択の正誤や適正を検証していない状態。
盲目ですよ、盲目。
集中力などと言うものではなく、周りが見えていない思考の枠、固定概念そのものでした。

そんな私がどうやって脱出したのか。
実はこの頃から漠然と生命保険商品の販売手法に疑問符を抱いていました。
それは事業を営んでいた父親を亡くして会ったこともない取引先に買掛金の支払いに行き、1本の生命保険を資金繰りが悪いからと解約して3ヶ月で亡くなった父・・・。
でも実際現場に戻れば利益が出ているから生命保険に入る、生命保険に入って損金を作り、退職金を簿外で貯めて社長の退職の際に保険を解約して使用する・・・。
どうも以前と違ってしっくりこない自分がいたのも確かでした。


さて今日は平成31年2月17日です。
先週に保険業界に激震が走りました。
私は平成8年の逓増定期保険の税制改正から経験していますが、長期傷害保険の時以上に震撼しています。
私は今や募集人でありません。
ですからこれ以上話を膨らまそうとは思いません。
ただ、ここ数年を憂い、ここ十数年を切なく感じ、ただただ今こそ生命保険とは、生命保険募集人とは、生命保険会社とは、を考えて欲しい!それだけです。
このコラムが出る3月1日には明るい未来を考えられる、そんな環境になっていることを切に願います

本来の趣旨とだいぶ外れてしまいましたが、元に戻します。
なぜそんな状況下を脱出してまたノビノビと自分らしく出来たのか、それはズバリ生命保険が何に役に立つのか真剣に考えたからです。

『物事は正面から見るだけでなく、上からも下からも横からも斜めからも見ることで何か見え方が違うはず、それが新しいアイデアを産み出す気づきの第一歩である』

私は臨機応変、柔軟、自由奔放、奇抜、奇想天外を大切にしています。
ちゃんと冷静に向き合い、自分と対話し、思考の枠を外す努力をしたのだと思います。

『いつも税金の話をしてばかりいるけど、本当に生命保険ってそのためだけのもの?』
『生命保険って財務諸表(当時は決算書って言ってた)に必ず反映されるよなぁ』
『決算書ってお客様にも先生にも一番近い存在なのに蔑ろにしてない?』
『俺って税理士さん一杯担当してるじゃんかぁ、今までそんな話、全然してないし』
なんて自問自答を繰り返し本格的に決算書の勉強を始めました。

何を読んでも難しい、何回も本屋に行って買っては本棚の肥やしになり。
でもそんな私の運命を変えたのが一冊の雑誌。
何気なくコンビニで手に取った別冊宝島の営業マンでも読める決算書?そんなタイトルだったような本を立ち読みしているとなんだかどんどん入ってくる、今まで難しかったのは何だったの?って不思議なくらいに本当に読めた。

これ以上語ると全く違う決算書のセミナーみたいになるので今日は止めておきますが、実はこれがきっかけで私は営業マンとしてもうヒト伸び出来た気がします。

猛勉強し、保障を販売する話法を思いつき、代理店さんに披露し、税理士先生に“よく勉強したね”って褒められて、それがきっかけで多くの代理店さんがキャンペーンに入賞し・・・。
郡山にオフィスが出来、事務所から営業所になり、そして支社になり・・・。
成果+感情が思う存分味わえたことでモチベーションを持続した、この出来事蛾を50を過ぎた私が今でも忘れないターニングポイントでした。

前回やりました、内面の客観化、これが思考の枠を外す第一歩なのです。
なかなか上手くいかない時、どうも調子が上がらない時、思い切って立ち止まって自問自答してみてください。

『今の俺どうなの?向いている方向合ってる?周り見えてる?何か忘れてない?』

思考の枠を外すには

  1. モヤモヤしている自分に気づくこと
  2. 「〇〇しなければならない」「〇〇であるべき」「独自のこだわり」を書き出す
  3. 書き出したモノをしっかり見て読み、問題解決や目標達成に必要なのかを考える
  4. 感情の抑圧から解きほぐされ、思考の停止が解ける
  5. 新たな選択肢、可能性を生み出すことを考えるスッキリした自分になる

どうでしょう???

一旦、自分の常識や習慣を疑ってみてください。
恐れずに、物事をゼロベースで考えてみて下さい。
興味関心を360度、今までと違う方向に向けてみてください。

最後に【こんな人は思考の枠に気をつけて8か条】を自身の戒めのためにも書き出して終わります。

  • 負けたくない人、他人認めない人、むしろ手柄横取りする人
  • すぐに善し悪し、勝ち負け決める人
  • 「しかし」「でも」「いや」否定的なワードから会話を始める人
  • 言い訳する人
  • 過去の栄光捨てられない人
  • えこひいきする人
  • 素直にごめんなさい言えない人、そしてありがとう言えない人
  • 人の話を聞けない人、聞くどころか持論展開する人

♬ありがとうと~ごめんねを~繰り返して僕ら~♬
って歌ありましたね!うーん、良い歌だ(笑)

~完~