2019年1月1日(火)

コラム

営業マンのメンタルトレーニングVol.5 ~上がり症?イヤ向いている方向が違います~

YELL~あなたへの応援歌2019 track1~

明けましておめでとうございます。
平成も31年、あと少しで平成も終わりです。
昭和から平成、そして新しい年号、3つを経験できる自分って幸せだなぁ(笑)

いつも長くなるので今日は早速入りますよ!!
営業マンのメンタルトレーニングも第5回になりました。
前回はモチベーションの育て方を中心にお話ししました。

さて今回はズバリ緊張の扱い方、すなわち本番で力を発揮する方法についてお話しします。

さて自分が緊張するって場面を想像してみてください。

例えば大勢の聴衆の前でのプレゼンテーション、あ、上司も見える。
例えば1年間の猛烈な受験勉強を経て臨む第一志望の大学受験会場。
例えばおニューのドライバーを手に朝一オーナーはなぜか私。

想像できる自身の気持ち、実は全て私の経験談でもあります。
同じ局面に出くわした皆さんもいるのではないですか??

プレゼンする前の緊張感、どんな感情から生まれるのか?「格好つけたい」「うまくやって良い評価をもらいたい」「注目の的ジャン」「俺、昇格できるかも?」
これって【欲】以外の何者でもありません。

浪人して臨んだ初めての大学受験、夏までは遊んだけど人生で一番勉強したと思った私、最初の大学の受験で鐘の鳴ったその直後の鉛筆と消しゴムの震える手を今でも思い出します。
「絶対受からなきゃ2浪はできない」「なんかみんな頭良さそうに見える」「勉強してきたところ出るよね!?」
これって【プレッシャー】じゃありませんか?

安いドライバーで人生初めてのラウンド、ど真ん中に250ヤード連発、俺イケてる?もっと良いクラブだったら280ヤード、イヤ300ヤードも夢じゃない!って最新の高反発ドライバーを購入。買った直後の練習は・・・見たこともない斜め左に真っ直ぐの地を這うようなボールが・・・え?そんなはずは!?って何度打っても同じボールが(汗)
それから10年近くドライバーを持ったら違う人間が出てくる。
5番アイアンでティーグラウンドに立つとふざけんなと言われる、毎度毎度地を這うボールに嫌気すら覚える、あーまたロングホール・・・全部ショートホールで良いのに(苦笑)
【苦手意識】が生んだイップスとも言える状態。

過去の経験から生まれるこの無意識領域の得体の知れない感情が実は緊張感を生む源。
でもその緊張感ってそもそも抑えることできるのでしょうか?

実は本番で力を発揮できない多くの人たちの要因がこの感情と向き合う姿勢、【コントロール】に問題があるんです。
コントロールの問題とは、自分自身でコントロールできるものと自分ではコントロールできないものがあるのに、それをはき違えてできないものに意識が行くことで、プレッシャーや苦手意識から緊張感が生まれてくるのです。

以下一覧表にしてコントロールできるものとできないものを書き出しますね!

コントロールできないもの コントロールできるもの
他人の感情 自分の思考
他人の思考 自分の行動
他人の行動
他人の評価
自分の感情

ご覧いただいてどうでしょうか。
普段何気なく、コントロールできないものを強引にコントロールしている自分に気が付いたりしませんか?
どこか向いている方向が違っていて、本来発揮できる力を存分発揮できてない理由に気が付きませんか?

営業マンで考えれば、絶えず付きまとうのが人事考課をする上司の評価、社会的承認から欲せられる同僚の評価、まさに自分ではコントロールできない他人の感情や思考、行動に目が行ってしまうのです。

そんな自分に気づくことができればやるべきモノが見えてくるはず。
実は残酷ですが緊張感から解き放たれることはできないんです!
ではどうしたら?
コントロールできる、自分の思考と行動に目を向けること。

こんなことがありました。
セミナー講師には確固たる自信があった私、なぜかその日は一番前に座っている男性が四六時中話を聞くそぶりもなく、携帯を弄りまくる。
「面白くないのかなぁ」「俺の話ダメかなぁ」って段々他の人の顔が見れなくなり、そのうちパフォーマンスに影響が。
なぜか話すことが出来なくなり、全然違うところで休憩を入れる始末、挙げ句の果てには視察で見に来ていた他の拠点の同僚が「そんなんじゃダメだろ、しっかりしろよ!」と励まされた。
何とか持ちこたえたが、今までで最低最悪のセミナーに関係者に詫びるばかりの夜。
「杉山君にしては珍しい」って言ってもらっても酒も喉を通らない。
「ごめんなさい」「すみません」出てくる言葉は謝罪の言葉ばかりの楽しいはずの宴席。

その翌日自分自身を振り返りました。
ふと気づきました。
その頃理論などもちろんわかってはいません。

『何のためにあの場所に立っていたんだろう』
『何を伝えたかったからあの舞台をお願いしたんだろう』

そうだ!生命保険の誤解を解きたい、ひとりでも多くの人にそのことを知って欲しい、たった一人でも生命保険に対するイメージを変えて欲しい、中小企業経営者を救いたい・・・

出てくるは出てくるは本来やるべき姿や自分自身の想いが。

それ以降、私は何人いても、どんなに大きなイベントでも、『なぜ俺なのか』『何をすべきなのか』を心に念じると緊張感が使命感に変わるコトに気がつきました。

今の私を知る人は驚く人もいるかも知れませんが、私にもそんな時代がありました。
でもその経験がどんな局面でもコントロールできるモノできないモノを区別できる強さを生んでくれたと思います。

それからというもの、多くの舞台を踏んできました。
あなたの話を聞いて保険似始めて入ろうと思った・・・私の会社案内にも書かれているあの名言が生まれ、私を更におおきく強くしてくれました。

緊張感を無くすのは確かに成功事例に他なりません。
成功事例を積み上げることに不可欠なのが、『ルーチン』であるように思います。

私の講演会講師でのルーチンは開始前に会場に早く赴き、準備しているその中で誰もいない会場のその壇上に立ち、ポジションを確認すること。
今日はここで話すのか、満員になる会場をイメージして、今日は何をするの、何のために立つのを自分に言い聞かせる、そうすると案外気持ちが落ち着き本番に臨める。

ルーチン。
有名なのはバッターボックスに入るイチロー選手。
全く同じルーチンワークをしっかり行う、毎打席、毎球。
琴奨菊さんのコトバウワー、キックを蹴る前のラグビー素日本代表の五郎丸選手。
みんな緊張感と向き合う、本番で力を発揮するためのルーチンなのではないでしょうか。

営業マンも強くするならPDCA、自分自身のPDCAを確立する、自分のルールを作る。
これってルーチンの一つですよね!?

今の私のルーチンの一例。

  1. 朝は自宅のPCから前日お会いした人のお礼、そして翌日合う人へのリマインド
  2. 移動時間はメール連絡の時間に充てる
  3. 9時から17時は全力で面談できれば5アポ励行、9時前17時以降は緊急アポに備える
  4. だから飲みに行く時間も早い(笑)
  5. 資料作りは緊急を除き土日にを使用する、頭が疲れてると良い仕事が出来ない
  6. 経理関係も間違えるのがイヤなので土日に実施
  7. 3ヶ月に一度は平日休みを取り嫁さんとドライブに行く
  8. 毎月手帳に予実管理をしっかり残す、収支計画とアクションプランとその結果
  9. 採点して、全て出来なくてもOK、出来ないモノは遣る必要が無いか逃げている
  10. 毎月最後の土日で翌月の行動収支計画を立てる、ここで半分以上翌月の行動は決まる
  11. これを繰り返すと自ずと結果は付いてくる
  12. 結論何があっても言い訳せず『行動する』のみ

え?これって緊張の向き合い方?って思うかも知れません。
想定外を無くすには全ての行動収支計画も想定内、PDCAが肝心要です。
みなさま素敵な1年にしてくださいませ。