2018年12月1日(土)

コラム

営業マンのメンタルトレーニングVol.4 ~モチベーションを育てるとは~

YELL~あなたへの応援歌2018 track12~

早いもので今年もあと1ヶ月を残すばかりとなりました。
ついこの前まで大汗かいて歩き回っていたのが嘘のように、あっという間にここ数日はだいぶ冷え込んできました。
東京に来て決めているのは『コートは12月になるまで着ない!』です。
今この記事を書いているのは11月23日、我慢できるのか・・・寒くなりませんように。

前回はメンタルトレーニングのキモである、自信構築の話をさせていただきました。
自己肯定感を積み重ねることで自信を蓄積させる、やれた!出来た!!嬉しい!!!の感情を大切に育むことで自信を確信に変えていく、そんな話でした。

さて、今回は営業の世界に一番多い話、【テンションとモチベーションの違い】【テンションをモチベーションに変えるには】【モチベーションを持続成長、育てるためには】を語りたいと思います。

さて皆さん、テンションとモチベーションの違いわかりますか??
『あぁ、テンション上がるなぁ~』って言う言葉たまに聞きますよね!?
テンション上がるシチュエーションってどんな時ですか?

私は池井戸ドラマが大好きです。
半沢直樹に始まり、ルーズヴェルト・ゲーム、陸王、そして下町ロケット・・・。
まさに毎日曜の夜9時は阿部寛に釘付けです(苦笑)

なぜかって?そうです!なんだか明日からやる気になるなぁ、なんてそんな気持ちを掻き立てられるからです。
なんとなく勇気をもらう日曜の晩なのです。

でも次の日、現実に引き戻されるような苦悩、現実に起こる自らに降りかかる苦難ならば、恐らく阿部寛のような気持ちでいられますか??
ドラマのように熱意と努力と諦めない気持ちで立ち向かうことが本当に出来ますか??
多くの人が理想と現実の狭間で、本来の月曜日の自分に戻ってしまうのでは。

ちなみに私はサラリーマン時代はそうだったかも知れませんが、今は違います!
『だって好きなコトしてるんだからそれで幸せ』それが大前提にあるのでどこか以前のような思考にはならなくなりました。
幸せな男です(苦笑)

これをメンタル的に解説すれば、外部環境から影響を受けるやる気はテンションに過ぎない、なんとなくその気にさせられている、残酷ですがそんなものです。
テンションは一過性のやる気であり、モチベーションとは全く違います。

カリスマ営業マンの講演会を聞いて俄然やる気になる。
最先端の販売話法の研修を聞いて売れそうな気がする。
誰もが羨む資格を取得してこれで誰にも負けないような気持ちになる。

こんな経験、誰もがしていると思います。
中谷彰宏さんの言葉で大好きな言葉があります。
「したい人10000人、始める人100人、続ける人1人」

誰もが凄い営業マンの話には心揺さぶられて、心躍り、明日からの活力をもらうものです。
誰もが成功している販売話法やノウハウを聞いたら、明日からやろうって思うものです。
誰もが努力して資格を取得したら違った自分になったと思って優越感に浸るものです。

残酷な一言。
「HOWtoで成功するなら全ての人が成功者でなければならない」
同じノウハウを学んで差が出るとしたらそこになにがあるのでしょうか。
一番残念なのは、したいと思った自分を始める自分に育てられないこと。

何が原因なのでしょう・・・
「いや目の前の仕事が山積みでそれを片付けなければできない」、ハイ!言い訳①
「誰々さんがそんなの成功するワケないって言ってたし」、ハイ!言い訳②
「今の俺には全然出来そうにない、もう少し熟知してからやろう」、ハイ!言い訳③

言い訳①、大ベストセラー「7つの習慣」の中に【緊急でない重要な仕事】のくだりがあります。
ぜひ読んで欲しい、緊急且つ重要な仕事に追われないためにも緊急でない重要な仕事が大切だって、私は経験からそう言い切ります!
優先順位、捨てる勇気、出来る営業マンがみんな持っている素養だと思います!

言い訳②、誰々さんはそんなに凄いの?そのノウハウを十分やった結果そう言ってるの?そうであったとしても自分にはものすごいノウハウかも知れない、やらずして試さずして何がわかるの??
動く前に必ずこんなフレーズを言う営業マンに大成した人は見たことありません!

言い訳③、まだこれなら少し救えるけど、でもちょっと待って!今のこのスピードの時代に誰よりも早く始める、先行メリットってとっても大切です。
隣の人がそう言うなら自分はまず失敗してもやってみよう、勉強しながら少しずつやってみよう、やってみることで難しさも面白さもわかって自分の血肉になりませんか!?

私は研修講師もたくさんやってきました。
必ず話すフレーズにエビングハウスの記憶の忘却曲線の話があります。
ドイツの学者エビングハウスが残した人の記憶の儚さの話。
人間は残念ながら学んだものも20分で42%忘れてしまう、1日経つと74%忘れてしまうのです。

だったらどうする???そうです!まずは動いてみる。
その前に大切なのは動くための目標設定です!
目標設定とは会社が与えた目標ではなく、自身で立てた自己目標です。

前回のOKラインを意識した目標設定、PDCAのPです。
研修で学んだ全てを目標に置くとやはり無理があるように思います。
そのためには研修内容をしっかり精査して行動に落とし込めるものを選択しましょう。
どれか一つで良いのです!自分で選んだ実行行動目標を数字に落とし込んでください。

前にも話しました。
電話アポイントならば3件ではなく30分、相手が影響して出来ない可能性のあるものを選ばず、自身が努力すれば達成できる目標を設定することです。
教えていただいた成功者の行動原則をどれか一つ真似てみる、教えていただいたノウハウのどれか一つを真似てみる、一つ定着したらまた一つ、一つ成功事例が出来たらまた一つ、積み上げていくことで自信に繋がる、そう思います!

これが“したい”を“始める”に変える第一歩。
始めることは真似ること、これで十分です。
無理に自分のエッセンスを取り入れるよりも【真似る】ことでいずれ【定着】し、自分にカスタマイズした【修正】を施してやがて修飾された【オリジナリティ】に生まれ変わります。
最後に“始める”を“続ける”に変えるためには・・・。
やる気<行動、やる気>行動の話で今月は締めたいと思います。

やりたい!と言う行動欲求を育てること=モチベーションを育てることです。
始めたことが続かないことってたくさんありますよね!?
何せ続ける人一人ですから(汗)
なぜ続けられないのか??
無理な行動目標立てていませんか??

当初目標は一日30分電話する、1ヶ月に5キロ痩せる、毎日10000歩歩く・・・
思い起こせばたくさんの目標を立ててそれで諦めてきてませんか?
これができなかった⇒諦める⇒やらない、の負のスパイラル、前回話した自己否定感を積み重ねてモチベーションが育たない、継続できない、パフォーナンスが安定しない要因です。

思い起こせばどこかで思い通りと違って挫折する、どこか理想=目標に置き換わり無理な過度な目標になっている、そんな気がしませんか?
やりたい自分、欲求のある自分を育てるためにはやっぱり目標設定が極めて重要です。

「やる気に満ちあふれていた自分がやらなければならないに変わった瞬間」
ここにモチベーションが育たない要因があります。

目標に到達しないといつの日かやらなければならないに変わり、それがやったのにできなかったとすれば、やらなくてもよい、やる必要がない、やめようの思考になるわけです。
その時の自分の感情は面白くない、つまらない、退屈、無駄、無理・・・ネガ言葉ばかり。

やる気<行動ではなく、いつもやる気>行動になる目標設定。
これが今回の最大のテーマモチベーションを育てる、の大原則です!

私は今、2ヶ月超、実は筋トレしています(苦笑)
最近私に会った方は全くそう思わないかも知れません。
「運動しないとなぁ、嫁は毎日もう2年もストレッチとかワークしてるし、俺は・・・」
明らかにテンションの状態、何が出来るかな、俺は毎日営業で歩いてるし、そうか筋トレ!?腹出てるしこれだけでもやってみるか!!そうだ!ダンベルもあるし、腹が引っ込まなければ胸筋を鍛えよう」
って時間は15分ぐらい?毎日無理なく、あ、飲み過ぎた次の朝はやらずに、夜やる!なんて案外気楽に苦痛なく継続できています。
仕事に近い話をすると、前にも書いたかもですが・・・手帳の話。

私はサラリーマン時代から20年近く年次計画を作成しています。
私をよく知る人はミスターマスタープランと言います(笑)でも今たった一人の会社でも継続して作成しています。
なぜかというと道標がないとしっかり動けないから、成り行きだとなんとなくの結果しか出ないから、結果=自己満足ならば、自身の考えた行動計画が出来たときなんです!
そしてそれを繰り返すと自ずと自己満足=社内表彰だったのです。

年度計画と中期経営計画は半期と新たな年もマスタープランの作成の時にレビューをしっかりします。
半期では修正することを咎めません、無理な目標は修正してストレッチして達成可能な目標に変えます。

さてそんな私は、マスタープランのブレイクダウン機能として手帳を月次と四半期のPDCA管理に使っています。
まさにこの3連休で12月の収支計画を手帳に書き起こします。
そしてその根拠となる、ビジネスパートナーとのアクションプランを書き起こします。
そのアクションプランに紐付く詳細な行動を箇条書きに起こします。
月末の段階で来月の行動計画は50%は完成します。
毎日移動時間とか、毎週のデスクワークで見つめて採点して、また付け加えての繰り返し。

ルールなんて甘々です。
できた=良い、できなかった=悪い、の評価は全くしません!
毎月出来なかったことを蛍光ペンで塗ると、やる必要のないものか先送りして逃げているもの、評価でなくその現実を把握するために書き起こしています。

でも出来たものに◎をしています。
◎は嬉しい、自己満足ですよ!?◎がたくさん付いた月はやっぱりなんとなく自己満足感は高い、なぜなら自分の行動計画を遂行できている証。でも100点ではないです(苦笑)

今、自分がモチベーションを育てている最大の要因があるとすれば、私の行動原則である、ありがとうのために何が出来るか試行錯誤する=この手帳そのものなのかも知れません。
いつも笑顔でありがとうと言っていただけるのが何よりの目標であり、ありがとうの証が数字であると理解しているから、その小さな種がこの手帳に記されているたった一行の目の前のその人のための行動計画なのです!

~完~