2018年11月1日(木)

コラム

営業マンのメンタルトレーニングVol.3 ~自己肯定感毎日感じてますか!?~

YELL~あなたへの応援歌2018 track11~

今月からこのコラムに名前をつけました。
YELL、応援歌みたいなコラムを書いて少しでも皆さんの力になれたら・・・そんな想いでこれからも歌を綴っていきたいと思います。
引き続きよろしくお願いします。

さて、営業マンのメンタルトレーニングも今回で3回目となりました。
今回が最初の山場、メインの理論になります。

ずばり【OKライン】とその考え方、活用方法についてお話しします。

今、日時は10/22の月曜日、それも出勤時間の8時過ぎです。
殺伐とした電車に3日ぶりに乗り、「あぁ~今週も始まるのかぁ~憂鬱だなぁ~」なんて人もいれば、大きな契約があって「よぉーし、月曜日からこんな大きな仕事があって幸せだなぁ俺」なんて人もいるのではないですか!!??

イヤ、ちょっと待って✋
大きな契約に別な感情を持つ人もいるのでは・・・「初めての大きな契約でド緊張、不安で寝れずに朝を迎え、とにかく大丈夫かなぁ、ミスしないかなぁ、書類ちゃんと持ってたっけ??心配・・・」

そうなんです!同じ事象でもその人の感情、言わば経験やスキルによって全く異なる感情になるはずです。

この全く異なる感情の素ってどこから生まれているのだろうか。
これが今日の一番のキモになると思います。

そうなんです!自信、過去の経験から来る自信が生み出している感情なんです。

ところで「自信ってどうやって生まれるのか」、普段気にすることないですよね!?
冷静に思い出すと振り返ると、『あ、あの時のアレだ!』ってなるはずです。

あの時のアレ、表現を変えると自信を得ることが出来た成功体験=出来事ではないですか?

出来た時に味わう感情って、形容詞で表すとどうですか??
嬉しい、楽しい、好きってポジティブな想いですよね!?
逆に出来なかった時に味わう感情って、形容詞で表すとどうですか?
悔しい、悲しい、辛いってネガティブな想いですよね!?

ここでひとつ目の結論!
自信を生み出すメカニズムは過去の成功した出来事+その時味わった感情なのです。

決して結果だけではないのです。
「結果が自信を作った」ってよくスポーツ選手のインタビューで聞きませんか!?
でも彼らはその結果とともに表現はせずとも恐らく、できた!嬉しい!の感情を味わっているはずです。

これをOKラインの方程式に当てはめると【自己肯定感】と言います。

自分自身を褒めてあげたい、そう有森裕子さんがメダルを獲ったときに出たあの言葉はまさに自分で作ったOKラインを超えた瞬間だったのだと思います。

自分で作った??そうなんです。OKラインって誰が作るのか??人が作るの??イヤイヤ自分自身でラインを引くのです。

OKラインって恐らく言葉を換えると自信で作る目標設定なのだと思います。

なので営業マンが会社から与えられる目標=ノルマは決してOKラインを表現する際に使うモノではないと思います。会社から与えられた目標に対して自分はどのようにOKラインを作っていくべきか、その目標設定がまさにOKライン、その設定こそが一番大切な仕事なのだと思います。

以前書いたような気がしますが、電話で新規開拓のアポイントを獲る際に目標設定をする、3件アポを獲る、これはOKラインクリアのためにはふさわしくないかも知れませんね!?どうでしょう・・・今日は30分集中して電話をする、これはふさわしい目標設定なのだと思います。
3件だと相手もあって出来ないかも知れない、30分ならば自分自身が時間を作れば必ず出来る。同じ数字の扱い方でも工夫次第で自信を作る仕組み作りになります。

さて今日は山場、メインの理論なのでちょっと長くなりますがご容赦ください。

逆に目標設定、OKラインが適切でないケースの話をしましょう。
こんな言葉がまさにOKラインを適切に引けなくなる時の導火線になるように思います。

期待ハズレって言葉をよく耳にしますよね!?

昨日はボクシングの村田選手が残念ながら敗北しましたが、多くの方が期待ハズレって言葉を口にするように思います。
また、私が好きなヤクルトの山田哲人選手、今年は2年ぶりに打率3割、ホームラン30本、盗塁30個のトリプルスリーを達成しました。
去年は不振でしたがその前年、前々年に同じようにトリプルスリーを達成しています。
去年恐らく期待ハズレってファンからも揶揄されたことだと思います。
彼だからこそそれを克服して今年があったように思いますが・・・。

OKラインが適切でないケースに陥りがちな罠はズバリここ☝

周囲の期待から来るプレッシャーや応えたいと言う欲求や義務感、これがOKラインを適切に設定できなくなる要因だったりします。

すなわち、OKラインが高くなって自己肯定感を得ることが難しくなること。

自己肯定感の全く反対の言葉、OKラインの方程式に当てはめると【自己否定感】と言うこの言葉、ダメだ、悔しい、悲しいを味わうことで自信が構築できる素、感情を味わうことが出来なくなるのです。

これって営業マンの世界にもないですか?
監督=上司の期待に応えたい、去年一番だったからまたその賞賛を味わいたい・・・
でもこの場所に自分自身の目標設定がないように感じませんか?
自分の気持ち以上に周囲の気持ちを慮る、気持ちは十分理解できますが。

【他人の評価は他人の評価、評価する人によってあなたへの期待値は変わる】

すなわち目標設定に重要なのは他人の評価や期待値ではなく、自身による自身の評価と自身への期待値なのです。
たとえば同じ結果を出した人がいるとします。
上司のAさんは「よくやったね!やっぱりおまえは凄いね!!」って賞賛してくれた。
上司のBさんは「おまえもまだまだだな!期待してたのに残念だ!!」って非難された。
同じ数字ですよ?同じ結果ですよ??
だから他人の評価はあくまで他人の評価でしかないのです。
自分自身で勝ち取った自信を他人に揺るがされては勿体ない。

上司のトレーニングにも使えそうですね(笑)

さて長くなりました・・・すみません(m_m)

このOKラインは大切な理論ですのでこの後の回でも少し続けていきたいと思いますが、
ぜひ適切なOKラインをいつも意識して作るようにしてください。

会社の目標設定はあくまで給与や昇格評価のための目標設定に他なりません。
その給与を得る、昇格を勝ち取るために自分自身の目標設定が大切なのです。

私も毎年単年度計画はもちろん、中期計画、そして月次計画を策定して、1年で振り返る、半年で振り返る、月次で振り返るを励行しています。
いわゆるPDCAってやつです。
このPDCAの作り方がOKラインを引くことそのものだと思います。

OKラインを超えていつも自己肯定感を味わうとどうなるか???
これがモチベーションに変化していきます!
出来た⇒楽しい⇒次も頑張ろう⇒またできた⇒超嬉しい⇒もっと出来そう・・・
OKラインをいつも超えられず自己否定感ばかりだとどうなるか???
出来なかった⇒ダメだ⇒やる気でないなぁ⇒また出来ない⇒もうダメだ⇒やめよう・・・

ちなみにHOWTOは決してモチベーションではないですからね!!??
これは周囲から影響を与えられたテンションに過ぎません(苦笑)
HOWTOをどう活かすか!?目標設定に関わる第一歩であることは間違いありません。

最後に・・・自信って言う字はどう書きます??自らを信じるって書きますよね!?

自分を信じられるようにぜひ【日々是自己満足】を追求して毎日楽しく元気に過ごせるようにしたいですね!

~完~