2018年8月1日(水)

コラム

今日は俗に言われる“顧客志向”に一石投じよう!~信頼構築に不可欠な思考とは~

株式会社アーヌエヌエもおかげさまで来月8月で第一期の決算を迎えます。
多少数字が読める!?私、単年度経営計画(私の中ではマスタープラン)を肌身離さず持ち歩き、時間があればにらめっこしながら予実管理、ひとり振り返りとひとり作戦会議は欠かしません。

前職でMRマスタープランと言われていた?(と聞いている)私は、独りでももちろん作ります。これって実はとっても大切なこと、成り行き経営にならないためにも、日々振り返り、月で振り返り、四半期で振り返り、半期で振り返り、年度で振り返る。
都度修正する、修正することを厭わないこと、この勇気が大切ではないかと思います!
社長でなくても営業マンでも一緒、ぜひ予実管理はしっかり行ってください!

さて、今年度はお陰様で修正することなく、想定通りの着地を迎えられそうです。
これもひとえにここまで支えていただいた多くの皆様のおかげです。
『感謝~ありがとうございました!~』

お陰様で、をもう一つ、つい先日1年で交換した名刺が1000枚に到達しました。
1000人と新しい出会いがあった証、“ありがとう”のために何ができるのかを試行錯誤するには、多くの方との出逢いがたくさんのヒントをくれるので一番大切です。

さて今回は紹介の話に続いて紹介をして頂けるような存在になるための信頼構築について書き記したいと思います。

みなさん、顧客育成型マーケティングと言う言葉をご存知ですか!?
維持と言うように表現されていた時期もありますが、私には育成の方がシックリくるのでこちらでお話しします。

まさに【お客様を育てる】【自らの手で育てていく】ことを顧客育成型マーケティングと言います。

育てること?お客様の層を上げていくこと、非ターゲットの方が最後はあなたの歩く広告塔、宣伝者になること。
ズバリあなたの「ヘビーユーザー」、「リピーター」になって頂くことです。
上層部に行けば行くほど、あなたへの信頼が積み上がることを意味します。

「私の商売は1年に一度しかない商機だから、私の商材は単品だから、それは難しいなぁ」
「買ってくれそうにないヒトのところに行くのは時間の無駄、もっと効率重視でないと」
「新規新規、新しいお客さんをどんどん探すことが営業の本質だから」

考えてみてください。
高度成長期を経てモノ不足からモノ余りの時代になりました。
モノが溢れている時代に、新鮮でもない商品を喜んでお客様は買って頂けるのでしょうか。
商材に頼っていればいつまでも他力本願、新しい商品を開発しない会社への不平不満、売れないことを景気やお客様のせいにする逆ギレ、最後は売れていないことを棚に上げて、売れている仲間への妬み僻みヤッカミをつまみに酒を飲む・・・。

こんな時はこう考えて欲しいです。
私自身は何か変えることができないか!?何ができる、の自問自答です。


自分自身を新品に変えてください!
自分自身を新商品に仕立ててください!!

恐らく私はそうやって苦難の道を乗り越えてこれたような気がします。
営業マンの商品は扱っている商品ではなく、お客様の元へ運ぶ営業マンそのものが実はお客様が選択している商品に他なりません。
お客様の購買動機の中には「営業マンの存在」は必ずあると思います。
特に私の以前扱っていた生命保険は募集人さん自身が商売だったと感じます。
車もそうかも知れませんね、いや布団もそうかも知れませんね、そうツボも。

「車も売れれば布団も売れる、ツボも売れれば生保も売れる」

私がよく使っていたできる営業マンを称したフレーズです。
商材なんて何でも良くて、実は営業マンそのものが商品だからこそ、お客様はその営業マンから何でも購買するのです。
私は今やそんなロールモデルのない商売をしていますが、仮に生命保険募集人だったとしたらどうしているか。

生命保険の約款に無茶苦茶強くなる、誰よりも強くなる。
歩く約款を目指すのも一手です。
たとえばヤ〇ダ電機にいるスペックに強い方、信頼できますよね!?

中小企業に生命保険を扱うのだから税金だよね!?税法に強くなる、判例に強くなる、何年何月何日の最高裁判決で・・・その昔のお笑い芸人ミスター梅介のように歩く保険税務の全てもあり。ひょっとしたら税理士さんより上!?こんなものすごい募集人さんもどこかにいたような気がします。

でも今の時代突き抜けなければ勝てないかも!?
突き抜けるためには相当の自己研鑽が必要なように思います。
これはどんな業界でも言えるように思います。

さて私の選んだ道。
中小企業の経営者が買ってくれるのだから、中小企業の経営について明るくなろう。
マーケティングやら採用戦略やらCIやら。
生命保険から全く外れていても選んでくれる理由があるとすれば、それは顧客視点であること、お客様が良くなることで生保なんて必ず売れるはず、だからお客様が良くなるようにいろんな情報を集めて引き出しを厚くする、強くする、その道に進もう。
だからMBAの学校に通いました。
資格が取りたかったのではなく、ただ単に新しい情報をお客様に運ぶために。
自分という商品を磨きたいといつも研鑽していたように思います。
お客様の喜ぶ顔が見たいから努力をし、喜んで頂いた結果がズバリ自分の営業成績、成果。
『個客思考』『お客様第一主義』本当はそうあって欲しいと切に願います。
少し角度を変えて選ばれる営業マンになろうと考えるのならば、
何かに尖る!そんな時代なのかも知れませんね!?

ワインにロマネコンティってありますよね!?もちろんご存じだと思いますが、ロマネコンティって畑の名前だそうな。
ワインの高くなる理由の一つには国でもなく、地方でもなく、その村のその畑であること。
そんな証がロマネコンティ!!??

特化型も事業承継に特化では物足りない、事業承継の不動産に特化する、それも港区千代田区中央区のみに特化する、ビルオーナーに特化する、そんなトンガリ方がお客様の選んでくれるセルフブランディングやマーケティングの第一歩なのかも知れません。

だいぶ話が逸れて且つ長くなりましたが、次回から方向変換するので後悔の無いようにもう少しお付き合いください。

本題に戻します。
【顧客】を育て、自分だけのお客様である【個客】になって頂く、さらに何度でも一生あなたとおつきあいしてくれるようなそんな【固客】変化していく。
『あなたから入りたい現象』はどのように生まれていくのか。

年の一度の商機しかない、だったらどれぐらいお客様に会いに行きますか?
買ってくれなそうだから行かない、その人はずっと買わない人ですか?
新規新規、既存のお客様ご無沙汰していませんか?

営業の一番の基本は単純接触頻度を上げること、単純接触頻度を上げるとお客様はまずあなた認識するようになります。
認識されていなければ何も生まれませんよね!?だから行かない!?だと一生お客様にはなり得ません。
何度も何度も会いに行って、何度も何度も自分の話、商品の話をしていませんか?
パンフレット見続けているとお客様の反応分かりませんよ、ましてや話放しでうなずくばかりのお客様であったら、お客様のこと何も理解できないですよね!?
お客様が何を考え、何が好きで、何が嫌いで、何に不安があり、何を解決したいのか。
不を取り除きたいのがお客様、不を取り除いてあげるお手伝いをするのが営業の仕事です。
運も縁もタイミングも努力のなせる技です。
運は偶然ではなく動くからやってくる、縁はたまたまではなく動いているから訪れる、タイミングを計るのはとっても難しく、続けているからタイミングが掴めるのです。
顧客を育成できる営業マンの最低必須条件『単純接触頻度』これだと思います。

そして会えない理由があるとすれば自分本位であって顧客本位でないことにあります。
自分の話ばかりする、自分の仕事の話ばかりする、自分の成果が全て、そんな考えであったらお客様は会ってくれないのは当然。
コイツに会う意味がある、その最大の理由はお客様自身が“徳”を感じること。
コイツおれのこと考えてくれているなぁと思わせるのは会話の主体がお客様であり、話題がお客様のことでなければ育成条件は成立しません。

少し前テレビでカリスマホストを取り上げた番組がありました。

『ホストは営業だから自分の成果を意識しているとお客様のことを考えなくなる、自分の成果は二の次、三の次』

だから彼は億単位で稼ぐことができるのだと思います。

こんなホストに出会ったお客様は何度も何度も通うことでしょう。
そして希少性の法則に則って、予約が取れないことでますます会いたくなる、幾らでも払う、そんな衝動に駆られるのだと思います。

忙しい営業マンの方がお客様は好きだと思います。
『いつでも言ってください!いつでも行きます!!』
ウチの担当暇なのかな、それとも俺を優先してくれているのかな?
でもこれって自分の時間の安売りで、お客様の優先順位を誤ると致命的なミスになります。
優良なお客様が、若しくは大クレームが、の際に判断ミスしませんか!?

むしろ、自分自身がお客様の優先順位をつけることの方が相手思いだったりします。
忙しい方ほどアポは長いスパンで余裕を持って考える、2週間先のとか、1ヶ月先のとかであれば2,3候補を下さいとお話しすれば自分の忙しさも伝わるし、相手への配慮にもなる。
これもお客様の育て方のひとつだと思いませんか???

そろそろ読んで頂いている方がいらっしゃるか不安なのでエンディングに向かいます。
宣伝者を産む営業マンは①謙虚②素直③マメ、これを貫き通している人だと思います。

さて、次回からは私が失った自信を取り戻すきっかけになったメンタルについてしばらく書いていきたいと思います。
自信の作り方=自己肯定感の味わい方、そんな自信を作るための目標設定の仕方など、ぜひ次回以降もお楽しみに。(そろそろ本書けるかな・・・😄)