2018年7月1日(日)

コラム

第三者の影響力を駆使せよ!~信頼のバロメーターが紹介のモノサシ~

いよいよ7月ですね!

私が前職を退職してちょうど年度が一回りしました。
あっという間の1年、怒涛の1年、試行錯誤の1年、感謝の1年…、いろんな想いが交錯しますが、とにかく無事に元気に1年経ちました。

実はここ数か月体重が戻り気味な私です(泣)元々ぽっちゃり?オヤジですが、それにしても昨年の今頃はストレスからなのか自分の中では案外痩せていた気がしますが、健康なのか不健康なのか少し体重が戻り気味です。

とは言うものの程よく食べなければこの蒸し暑さは乗り切れないので、炭水化物はちょい気を付けながら、お酒も発散のため適度に入れて、毎日営業で10000歩目標にします。

さて、前回は出逢いの引き寄せ方について語りました。
最後は紹介の話に少し触れて終わりましたので、今日は「紹介」について少し書きたいと思います。

まず、皆さんに質問です。

「正々堂々と紹介依頼をしていますか?」

案外NOだったりする人が多いような気もします。

なんでNOなんでしょうか…。

「紹介なんて頼んだら断られる」「紹介なんて頼んだら足元みられる」「そもそも紹介できるようなひとじゃない」なんて遠慮だったり、かなり個人的な先入観だったり。

紹介は自分の相手との信頼関係のバロメーターだと思ってください。

心地よい関係で仕事ができているのであれば絶対に依頼するべきです。

あなたを信頼しているからこそ、この人を紹介してもいい、あなただったら紹介できる、と相手の方も思っているに違いありません。
でも頼まなかったら…何も始まりませんよね!?だって相手にとってみればそれは『仕事』ではないからです。

だからこそ待たずにこちらから積極的に紹介を依頼することがまずはスタートです。

保険業界でとある有名な方の名ゼリフがあります。
「みなさんなんで成績が上がらないと思います?」
「簡単です!それはあなたが保険の提案をしていないから」

提案しなければ決まるわけない、これと同じですね(笑)

さて、ではどんな人に紹介を頼むか、誰でも良いとは思いません。
なぜかと言えばその人の持つ個性があるからです。

前回少し最後に書きました。

XYZ理論と言うのが紹介のセオリーにあります。
でもどこかで途絶えてしまうのがXYZなんです!

私が思うにXの人がYもZも紹介する人だと思います。
だから紹介を頼むなら?目の前の上司、目の前の社長、目の前の私、杉山豊にと前回記したわけです。

紹介して応えてくれる人には頼られたい欲求、すなわち『力の欲求』があるのです。
力を誇示すること、頼られることに喜びを感じる人、どんな人でしょうか。

あいまいな表現かもしれませんが『経営者気質』の方、いませんか?あなたの目の前に親分肌の人、兄貴肌の人、なんだか周りに頼られてる人、(本当に)威張っている人(笑)

経営者、特にオーナ企業の経営者はこの気質の持ち主だと言われています。
こんな人を目にすると「怖い」とか「頼みにくい」とか「怒られる」とか発想になりがちですよね。
でも安心してください!文句言いつつも頼られたことにまんざらではないのです。
「仕方ねぇなぁ」とか言いながら意外と期待に応えてくれるのが紹介者にピッタリの方。
ぜひ挑戦してください。

逆に紹介に不向きな方は様々な局面に慎重な方、じっくりゆっくり考える方には、紹介を依頼することですら相手に苦痛を与えてしまうことにもなりかねません。紹介が重荷になるかもしれません。それは相手を慮る?慮りすぎる?こんなこと言ったら、とさっきの紹介を頼まない構図と同じ思考の持ち主の方に起こり得ることです。

さて話を少し戻して紹介を依頼する際に気を付けること。
相手が「おーわかった!今度電話しておくよ!」で「ありがとうございます」ではダメですよ(苦笑)なぜかと言えば紹介は相手の仕事ではなく、忙しい経営者にとっては優先順位が低いからです。次訪問した時に例の件…なんて話しても忘れてたとか言われ、そうするともう頼むのやめようとなる。

それを回避する方法、それはその場で電話をかけてもらうことです。

「社長、私、ここで待ってますから、今、電話してもらえませんか?」って言ってみましょう。もし相手が出たらその時に電話を変わってアポイントを入れてしまう、すぐ自分からかけることを了解もらう、など頼んでみなければわかりません。
怒られたらすみませんでいいのです!!
私はこれでサラリーマン時代は相当数代理店開拓出来ました。

また長くなりそうなのでそろそろクロージングに。

なぜ紹介なのか、紹介する側も紹介される側にとってみれば品定めされる訳です。
信頼のバロメーターがここでも働くのです。
相手にとって頼りがいのある人が「会って欲しい」と言うのであればそれは断ることはあまり想像できません。
これを『第三者の影響力』と言います。
第三者の影響力とは自分で自分のスゴさを語るよりも第三者にスゴさを語ってもらった方が説得力があるということです。

私は現在営業支援業=プロデュース業をしています。
プロデュース業はズバリ第三者の影響力を駆使する仕事です。
プロデュースする人をこちらももちろん選びますが、選んだ以上は自分の責任と、そして何よりも私自身の紹介する相手への信頼のバロメーターが重要です。

「あなたの紹介だから会う」「あなたの紹介だから安心」「あなたの紹介だからその人も素晴らしい人でしょう」
「あなただから」と言われる最大のポイントはやっぱり自分のことを大切にしてくれていると思ってもらえることではないでしょうか。
『あなたの幸せが私の喜び』この姿勢で仕事をしていれば紹介はもちろん、必ずや結果に結びつくはず。
人付き合いとはそんなものだと思います。
必ず相手は信頼のバロメーターをモノサシにあなたの人間性や仕事ぶりをきって見つめていますと自分への戒めも含め今月はこの辺りで。

梅雨明けはもう少しでしょうか、
お越しいただいたみなさん、水分補給を忘れずに体調管理を十分に、いい仕事を今月もしてください!
私も負けじとガンガン紹介依頼かけていきます。
ではまた来月✋ 十分長かった…汗