2018年5月1日(火)

コラム

人付き合いは太く長くもいいけど、細く長くゆっくりじっくりと

いよいよ世間はゴールデンウイークに突入ですね!

この私も普段土日休んでないので、明日から少し骨休め!?に日本で異国情緒を楽しめる南の島沖縄に5日まで行ってきます。

甲子園のように例えるならば10年ぶり10回目、10年ぶりの沖縄の変化を楽しんできます。

元添乗員の私の価値観、「同じハードなのに値段もサービスも最高」だし「みんなが働いている時にこそ至極の幸福」を感じていたのですが、独立したらそれが苦しいのが昨秋に身に染みたので激混み観光地を堪能してきます(苦笑)

さて、昨月の宣言通りに今月は「人とのお付き合い我がルール」を書きしたためます。

独立できた最大の理由は多くの方々に支えられたことに尽きます。なぜ支えてくれたのかと一度出会った方々と疎遠にならないように心がけたこと。

もちろん実際は疎遠な方も存在しますが、この人とは一緒にいると楽しい、学べる、何かできそう、なんて思うと出逢いを無駄にしたくないと思うのです。

またその出逢いには多くの方が存在している以上、その方を慮れば失礼なことはできませんからって考えると一人一人の出逢いに意味があると思うのです!

子会社が解散になるとき、そしてその後その会社解散を契機に退職を決意したとき、名刺をひっくり返しほぼ全ての方に連絡をしました。
それはもう何年もお会いしてない方、一度きりの出逢いの方もです。

「残念ながら解散するんです」「やり残したことはないので退職します」

もちろん皆さんがお返事をくれたわけではありません。

でも、多くの方が「これからどうするの?」「何も辞めなくても・・・」「そうなるかと思った」「あなたならなんでもできる」「連絡くれてありがとう」いろんな反応を頂きました。

興味関心には誠意で返す、私の信条で多くの人にその後お会いしてきました。

今となってはその出逢いが私の今のクライアントさんであるのは説明するまでもありません。

「杉山さん、一緒に仕事をしよう!」「3年は黒字でも赤字でも面倒見てあげるから」

こんな言葉を今でも励みに恩返しの営業支援をしています。

みなさんが私の手をさしのべてくれた理由があるとすれば私の仕事のスタンスにあったように思います。私の仕事は代理店営業でした、言わば【人のふんどし】で相撲を取る仕事です。

その人の持つマーケットが私の財産なのです。

でもその財産を大きくすることができれば、その人も喜んでくれるし、私自身にも大きなビジネスチャンスがある、【人のふんどし】を大きくすることを仕事にしてきました。

代理店営業、生命保険販売を支援する仕事、それは教育支援ではなく本来は販路開拓支援にあると思うのです!

だから私は今の仕事を選びました。やってきた仕事、喜んで頂けた仕事、自分の力を最大限に活かせる仕事、これが『営業支援』でした。


>私には訪問頻度にも基本ルールがありました。

代理店営業をしていた時代には代理店さんに最低でも1ヶ月に一度は必ず会うこと、だって代理店さんですから営業マンは代理店管理も仕事の一環ですからね(笑)それは建前としても、忘れられない存在になるためには最低1ヶ月に1度でしょ!!??

それを1週間に数度合う人、1週間に一度会う人、2週間に一度の人ときちんとセグメントをすることです。

「会うから仕事になる、仕事があるから会う」そんなものだと思います。

以前は毎週月曜日に一斉に代理店さんに電話をして『今週何曜日に何時にどうですか?』これで『何しに来るの?』って言われたことありません。

何しに来るの?って言われないような仕事を心がけてきたからです。

営業マンは顔に名刺が貼ってあります!商材は十分相手に理解されています。1時間保険の話ができるのはよっぽど恵まれています。もしそれがしたいのなら研修スキルを磨くのが一番!一方的に正々堂々と保険の話ができるのですから。

もちろん最後には【宿題】もらってきますよ!これが継続的に訪問する秘訣ですから。でもその宿題を保険の見積もりだけにしていたらそんな毎回【宿題】なんて出てきません。

単純接触頻度=親近感を上げるためには、相手がその時望むことを叶える以外にありません。今相手はどんな状況で何に困り、どんな願いを叶えたいのか、これが営業マンの仕事、『不を取り除く』のが仕事なのではないでしょうか。

不安を安心に、不満を満足に、これはどんな仕事でも一緒です。

営業の仕事は物売りではなく、夢を叶える言わばバク的?な仕事ですかね(笑)

こんな仕事を心がけていけば他業界でも全然仕事できます。

『ツボも売れれば布団も売れる、車も売れれば保険も売れる』

私が優秀な営業マンを表現するのならばこんなフレーズを使って表現します。

細く長く、でもじっくり付き合うそんな秘訣があるとすれば、それは相手を慮ることができることであり、こんな営業マンなら相手も来てくれるのを楽しみにしてくれるはずです。

だいぶ長くなりましたが今日はゴールデンウィーク特別セールです。こんな事例を最後に終わりたいと思います。

以前こんなことがありました。

それこそ代理店管理として大問題だったこと、代理店さんと連絡がつかず管理不行き届き事案だったことがありました。

拠点長だった私、部下にこう尋ねました『本当に会おうと努力したか!?』答えは『電話に出ないので会うことができません』でした。
『俺がそれ預かるから、随時報告するから』とその案件は私が預かりました。

私は代理店さん自宅のある隣の県に3日連続で通いました。こんな仕事は部下にさせられませんから(苦笑)一日目、自宅の電力メーターを確認しました。「行方不明」ではないと分かりました。私の電話番号ととにかくお会いしたいことを書き記しポストに入れました。

電話はありません。それを3日続けました。1週間空けてもう一度訪問し同じ作業をしました。また1週間空けて同じ作業をしました。そしてもう1週間。

連絡がついに来ました!『忙しかったと』話されたその代理店さんにそれ以上は聴きませんでした。

その姿勢に感謝され、無事に代理店業務廃止届けに判を頂きました。

お会いしたことのないその代理店さんに『あなたがいるのならばもうちょっと続けたかった』『もう少し前に出会えたらもっと頑張れた』最高に嬉しかった別れの言葉でした。

人間諦めず、誠心誠意、相手を慮って仕事をすれば自ずと道は開ける。そんなエピソードは私の自信を深めることになりました。

ほんと最後に。

最近研修をさせて頂いている代理店さんから吉報が届きました。まだ法人に生保販売実績のなかった募集人さんがなんと数百万のコミッションになる契約を挙げたとのこと。

もちろんすぐメールしました『おめでとうございます』と。

『先生のおかげです』と嬉しい言葉を頂きました。

こう返しました『ただ教えたことをやってくれたあなたの勝利です』

やるかやらないかは自分次第。

HOWToはHOWto以上でも以下でもなく、HOWtoで成功するならこの世の中成功者ばかり。成功する人と成功しない人、この違いがあるとしたらそれは『行動』だけです。

さて5月も『行動』して一人でも多くの人に会い、『ありがとう』の喜びの笑顔に溢れるように、ただただ一生懸命に会いに行きます!  ながっっ(汗)