2018年4月1日(日)

コラム

お客様が困り悩んだ時に一番に頭に浮かぶ、そんな存在になりたい

今日は3月30日(金)、なかなか文化にならないプレミアムフライデーですね!?

保険会社勤務時代はヤキモキとお客様からの着金を気にしていた日です。元来、締め日に意識を持たずに毎日標準化をモットーにしてきた私、今の仕事だとそれ以上に締め日、月末、年度末…意識が薄らいでいます。

本来ならば桜もこれから満開って言いたいところですが、今年は今日の風もあって散り始めた東京の桜。

ちょっと前までコート来ても寒いと言っていたのがウソのように毎日温かく心地よく過ごしていますが、唯一は花粉で目がかゆい!!ここが早く通り過ぎて欲しいと願います。


<2018.3.29感激のあまり撮影門前仲町の桜>

さて、先月は確かシミの話をしました。

シミをつけて歩く、シミとは相手の脳裏、気持ちに自分を焼き付ける、壺と言えば?布団と言えば?保険と言えば?で頭に、気持ちに浮かぶ存在になろう。

それをマインドシェアを奪うこと、今の時代マーケットシェアでなく、モノ余りの時代の営業の勝利の方程式はマインドシェアであると書きました。

一番誰でもできるシミのつけ方、これは単純接触頻度、要するに馴染みになることです。

そうは言っても馴染みになるのに、そんなしつこくアポなど取れない、もしくは『なんで来るの?』なんて言われる、で、日に日に足が遠のく…。

何で!!??

お客様はそもそも会って「徳」「得」がなければ会わないのではないでしょうか。

あなたはトクを持って訪問していますか?
トクとは何でしょうか。
それは相手が望むことですよね!?

私はよく研修や講演でこんな話をします。

『あなたの商材が〇〇であるならばお客様はその〇〇について365日のうち1日も考えていないのではないでしょうか。では何を考え想い、準備して訪問に臨むのか!?それは364日お客様が悩んでいること=今の関心事ではないでしょうか』

営業マンはこれができない人が多いのも事実。

何せ自分に降りかかっている営業目標がある、だからこそ自分の足元を気にしてのコミュニケーションになりがち、実はその足元はお客様にはちゃんと見えていますよ!

またこんな営業マンもいます。

『ネタがなくて行けない』
『え????ネタはあなたが持って行くのでなくお客様が持ってるんだよ!』なんて会話をよくしたものでした。

営業マンは話をするのが仕事でなく、話を聴くのが仕事。
ただし最後にはしっかり「宿題」をもらってくること。

宿題?見積もりですか???イヤイヤ何でもいいんです!
継続的に訪問するためには、何でもありです。
「それ、調べてきますよ!」「それ、探して持ってきますよ!」
いつも間に、『コイツいいやつだな、コイツ俺のことこんなに考えてくれているのか』
稀有な存在にどんどんなっていく、頼りになる存在にどんどん変わっていくものです。

かつてこんなことがありました。

『会社の看板のコピー考えてくれない!?』
『この人採用しようと思うけどどう思う?ちなみに面接一緒にしてくれない!?』
『どこどこにうまい店知ってる?お客さん連れていきたいんだけどさ。』

私は単なる保険会社の代理店営業です。

困ったときに心に浮かぶ存在、困ったときに脳裏に現れる存在。
これが目指す営業マンの姿だと思います。
そうすれば自ずとあなたのその商材の結果はついてくるはずです。

先日とある税理士先生がこんな風に話をされました。

『杉山さんの仕事が全く分からない…私は何をしてあげたらいいの???』

説明してもなかなか理解してくれない。

『杉山さんの仕事はロールモデルがないんだなぁたぶん』『あ、わかった!困ったときに杉山さんに電話したらいいんでしょ???』

営業マン冥利に尽きます!
そうです!!そうなんです!!!
私はそのためなら一生懸命頑張れるのです。

「ありがとうのために何ができるのか、日々試行錯誤する」

私の会社のVISIONにたどり着くのです。

よく言われます。

『杉山さん、すごい人脈だね!!??』

その答えは、このありがとうのために働くにあるのです。
お客様の悩みに応えるために努力しても自分ではできないことはできる人の力を借りる

これで次回のテーマは決めました!

「人付き合いは太く長くもいいけど、細く長くゆっくりじっくりと」

さて、また来月お会いしましょう!
最後にいいことありますように…のお裾分けです。


<先日平日休暇で堪能した筑波山の立身出世の岩にて>