2018年2月1日(木)

コラム

セールストレーニング一幕~目的意識と目標設定が営業マンの原動力~

毎日寒い日が続きますが、みなさん体調はいかがですか。
インフルエンザも猛威を振るっている昨今、実は私はインフルエンザになったことが未だかつてありません。
良いか悪いか、生活習慣病以外はいたって健康です(笑)
持論ですが生活習慣病は病でなく、生活習慣病×ストレスが危ういんです!ってよく生命保険会社にいたころは話をしていました。
どうぞこの寒い冬を熱く乗り切りましょう!

1月は正月気分返上で、26日に5本目の登壇が終わって「さぁ、ようやく正月だ!」と思っていたのですが、大変嬉しいことに登壇オファーが続いています。
特に【セールストレーニング】のご依頼がとても多いです。
ま、営業しかしてきませんでしたからこれがすべてなのですが…。
お陰様でこのコラムも隠れファンがいることが発覚したので、今日は少しセールス研修の一幕をお披露目します!
わざわざ訪ねていただいた皆様の幾ばくかのヒントになりましたら幸いです。

今日のテーマは『継続する力』です。
私自身が営業マンとしてここまで来れた一番の原動力は続けることにありました。
モノの本に「やりたい人10000人、始める人100人、続ける人1人」と言うのがあります。
当たり前のこと、でもできないことの筆頭が続けることではないでしょうか。
また言い方を変えれば誰もが努力すればできることが続けることではないでしょうか。

続けることの最大のコツは『目的意識』と『目標設定』にあると考えています。

『目的意識』とは、そもそも何のために今その行動をしているのかです。
一番誰もが苦しむ新規開拓をテーマとしましょう!
やらなくてもいい仕事になりがちですよね!?なぜなら既存顧客で成果が上がっていればやる必要のない手段ですから。
そうなんです!手段と書きました!!新規開拓は目的ではなく手段です。
目的は営業マンであれば生産性=数字を挙げることですよね!?
でも手段が目的化する、これが一番悪しき思考回路、行動パターンです。
『新規開拓、何でするの?』答えは『既存の売り上げでは足りないから』
足りてないからやるのです。

でも既存顧客からの数字も絶対ではないから、だからこそ順調な今こそやるのです。
落ち込んでからやるのでは遅い、用意周到、準備万端に。
『緊急でない重要な仕事をする』これが目的意識の思考回路、行動パターンです。
できる人、成果の上がるは意外とこの思考行動パターンを持ち備えています。
何のために今それをしているのかの目的意識を必ず見失わないことです。

また、もう一方の『目標設定』です。
目標とは本来会社が与えるものでなく、自分で作るもの。
これを最初に書き記したいと思います。
会社の与えた目標で一喜一憂するのでなく、自分が立てた目標に一喜一憂して欲しいのです。
いわゆる成果主義ではなく、プロセス主義とでも言うのでしょうか。
でもプロセスは評価し辛いですよね!?
プロセスを数量化するのです。

例えば新規開拓のアポイント3件、これは不適切な目標設定です。
どんなに努力しても相手があっての目標で、達成できない場合もあるのです。
このケースならば新規開拓の電話を30分かける、これが適切だと考えます。
なぜならそれは自分の努力次第でできるのです!
ただし、途中でトイレ行くことやほかの電話を取るとかはダメです!!!
それはその場を逃げているだけで、先ほどの固い目的意識があればできるはず!できなければおかしいのです。

目標設定に重要なことは『できた!』という自己肯定感を積み上げること、『だめだった!』の自己否定感を排除することにあります。
だからと言って安易だったり無謀だったりする目標設定ではいけません。
『適切』な所以はそこにあり、自身が一番わかること。
自分を理解してこそストレッチ可能で段階を踏むことができる目標設定ができます。
また必ず目標は『予実管理』をし、1日、1週間、1か月、四半期、半期、1年と進捗状況を自身で確認して、修正することを良しとする柔軟性、機動力も必要です。

研修でこんな話をすることがあります。
『研修とはハウツー以外の何物でもなくモチベーションにはなりません』
『ハウツーで成功するならすべての人がもう成功してますよね!?』
『なぜ成功しないのか、それは続けられないからです』
『続けるにはテンションをハウツーに変える、すなわち外的影響ではなく内部醸成することにあります。これがモチベーションです』
『モチベーションはどう育つのか、それはできた!を繰り返すことです』
『できたとは自己肯定感で、それを積み上げることが自信につながります』
『自信とは結果と言う出来事でなくその時味わった感情があるからこそ自信なのです!』

と自分にも言い聞かせながら今月のコラムはこれにて終了です。

さて私が一番お邪魔する営業先は会計事務所さんです。
これから繁忙期を迎え、トイレさえ我慢するような気分のところになかなかお邪魔するのも気が引けます。
が、陣中見舞いを持って且つちょっとコーヒーブレイクネタをカバンに入れて、もちろんなるべくアポも取ってお邪魔します!
どうぞ風邪などお召しになりませんように。
もちろん会計事務所さんでなく、すべての読者の方に「どうぞお身体ご自愛ください」

1月の私のできた!の写真とともに。(※掲載実務経営ニュース抜粋)